Todas as empresas podem se beneficiar com uma prospecção de clientes mais eficiente. Entretanto, talvez alguns aspectos dessa área não estejam muito claros para você. Entender a importância do assunto, distinguir entre o que é e o que não é prospecção de clientes e definir bem o setor responsável por ela pode ajudá-lo a obter um desempenho melhor.

É sobre isso que falaremos hoje. E também dedicaremos parte deste artigo a enumerar algumas das melhores práticas para uma prospecção de clientes eficiente. Fique atento às dicas e avalie como elas podem funcionar especificamente no caso do seu negócio.

1. O que é prospecção de clientes?

Prospecção de clientes, em poucas palavras, é o processo em que uma empresa se envolve para buscar consumidores em potencial ou compradores. Ele é essencial para o desenvolvimento de novos negócios e um aspecto em que devemos nos concentrar para obter sucesso econômico.

O objetivo principal da prospecção de clientes é fazer com que seus contatos se movam pelo funil de vendas, tornado-se cada vez mais qualificados para executar uma compra. Todavia, isso pode fazê-lo confundir o que são leads e o que são prospects.

Os prospects são leads qualificados como clientes em potencial. Eles se encaixam na buyer persona que o seu negócio definiu como ideal, mas talvez não estejam engajados em algum tipo de interação com ele. É, portanto, responsabilidade da empresa estender as mãos até esse público e tentar convencê-lo a se tornar consumidor.

Por outro lado, os leads são aqueles clientes que já demonstraram, de alguma forma, o interesse de adquirir produtos ou serviços que uma organização oferece. Eles estão envolvidos em comportamentos como visitar o seu site, baixar materiais gratuitos oferecidos em seu blog ou subscrever-se em sua newsletter.

2. Por que a prospecção de clientes é importante?

A prospecção de clientes é tão importante quanto a geração de leads e, costuma ser descrita por especialistas em vendas, como o processo de negócios mais importante. Prospectar garante que a sua pipeline de vendas esteja sempre cheia e, por envolver contatar novos leads com alguma frequência, garante que uma empresa nunca esteja sem consumidores em potencial com os quais deseja se engajar.

Quanto mais prospecting faz um negócio, maior será a pipeline de vendas. Consequentemente, maiores serão os lucros obtidos na comercialização do seu produto ou serviço.

A partir do momento em que negócios atingem a maturidade, é muito comum percebermos que eles não estão tão engajados assim na prospecção de clientes. O principal motivo disso é simples. Eles investiram o suficiente nisso para criar uma base de consumidores suficientes para sustentar o negócio depois de fidelizados.

Porém, o ideal é que nunca se deixe de lado a prospecção de clientes. Se o objetivo é ver sua empresa crescer, este sempre será um ponto importante para gerar vendas.

Prospectar clientes é também algo que ajudará os profissionais de vendas a serem mais eficientes e aumentará a produtividade deles. As informações coletadas ao longo do tempo servirão para conduzir a tomada de decisão de executivos e farão com que o desenvolvimento de soluções pelo negócio seja cada vez melhor.

Especialmente naquelas situações em que os gestores também se envolvem na prospecção de clientes é que temos os melhores resultados. É porque ali eles têm a oportunidade de aprender o que resulta, ou não, em uma conversão. Essa experiência pode então ser usada para otimizar vários processos na empresa.

Tanto a prospecção de clientes quanto a manutenção do relacionamento com eles é responsabilidade do departamento de vendas. Todavia, isso não significa que os outros membros de uma equipe não devem se envolver nela. É que prospectar é muito mais fácil quando um negócio está alinhado e todos demonstram uma abordagem hands-on no processo.

3. Quais são as melhores práticas na área?

Agora que você já conhece melhor o conceito e os princípios que norteiam a prospecção de clientes, é hora de se familiarizar com as melhores práticas que a tornam possível. A lista abaixo pode ajudar.

3.1. Invista em consistência na prospecção de clientes

Vendedores são os responsáveis por adquirir novos consumidores e este é um processo calçado na criação de relacionamentos. Esses relacionamentos devem, para que um negócio possa se considerar realmente eficiente, ser construídos diariamente.

Afinal, as novas oportunidades que no futuro se transformam em negócios são descobertas no processo de prospecção. Separar tempo e energia para que a equipe se dedique a ele todos os dias vai definir o sucesso de um empreendimento.

3.2. Diversifique os métodos utilizados

Sua equipe de vendas já deve ter notado, ao longo dos anos, que obtém melhores resultados quando customiza a sua abordagem para atender melhor a cada consumidor em potencial. Durante a prospecção isso continua verdadeiro. Ou seja, é preciso empregar todos os métodos possíveis para cativar as pessoas.

Abordagens diretas, e-mail marketing, inbound, marketing de conteúdo, networking, mídias sociais e digitais e malas diretas são alguns dos vários recursos que uma empresa tem para gerar negócios. Coloque-os em prática e aprenda a obter o melhor de cada um deles.

3.3. Escreva roteiros

A prospecção funciona melhor quando uma equipe de vendas sabe exatamente o que está fazendo. Roteiros podem ajudar com isso. Eles tornam o ato de prospectar mais eficaz e, por isso, melhoram resultados.

Por mais experiência que você tenha, um roteiro vai fazer com que não se esqueça dos pontos mais importantes para convencer um prospect e auxiliará na hora de escolher as palavras certas e entender o que anda funcionando para um negócio ou não.

3.4. Alimente relacionamentos ao longo do tempo

Mesmo com todas as ideias citadas anteriormente, é provável que a sua equipe de vendas escute muitas negativas. O que faz com que o desenvolvimento de relacionamentos duradouros aconteça é persistir com o passar do tempo.

É preciso colocar o foco na consistência e fazer com que os clientes dos seus sonhos ouçam falar da sua empresa de vez em quando. Eventualmente, ligações, cartões de agradecimento e e-mails farão com que uma oportunidade apareça.

O importante é nunca deixar de criar valor para esses clientes em potencial. Mostre que os produtos e serviços da empresa evoluem e deixe claro que tê-los como cliente será muito relevante para que isso aconteça.

Uma prospecção de clientes melhor fará com que uma empresa converta mais e, consequentemente, torne-se mais lucrativa. Investir nesse aspecto dos negócios será fundamental para aumentar o ROI, vender mais e tornar-se um dos líderes em determinado setor.

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