Um dos objetivos mais comuns em uma estratégia de marketing digital é a geração de leads. Isso porque quanto maior o número de leads gerados, mais oportunidades de negócio podem ser exploradas pelas empresas.

E para alcançar resultados ainda melhores, o ideal é que sua empresa invista em estratégias para gerar leads qualificados.

O que são leads qualificados?

Os leads são oportunidades de negócio que podem ser exploradas por sua empresa. São pessoas ou empresas que fizeram algum tipo de contato com você e que podem ser trabalhadas para adquirirem alguns de seus produtos e serviços no futuro.

O problema é que nem todos os clientes cadastrados em sua base de contatos estão preparados para fechar negócio com sua empresa. Muitos deles precisam de mais informações ou mesmo não possuem todas as características necessárias para aproveitar plenamente as soluções que você oferece.

Já os leads que estão preparados para comprar os produtos e serviços de sua empresa, podem ser chamados de leads qualificados. São os consumidores que possuem todas as características de seu cliente ideal, com o interesse em adquirir as soluções que sua empresa oferece.

Quanto maior o número de leads qualificados gerados por sua empresa maiores serão as chances de aumentar suas vendas, o que é indispensável para a saúde de qualquer negócio.

Como identificar os leads qualificados?

Identificar quais são os leads qualificados dentre todas as oportunidades de negócio não é tarefa fácil, porém isso pode ser feito por qualquer empresa. Para ajudá-lo nesse processo, existem duas práticas simples que podem fazer toda a diferença. São elas:

Lead Scoring

O Lead Scoring é uma técnica onde cada ação realizada por um de seus leads recebe uma pontuação. Essa pontuação varia de acordo com uma série de variáveis, como as características pessoais do cliente, os materiais que ele baixou de sua empresa e até mesmo qual tipo de e-mail utilizou para se cadastrar em sua newsletter.

Essa distribuição de pontos pode ser feita de forma automática, por meio de uma ferramenta de automação de marketing. Com isso, você economiza tempo no processo de identificar e gerar leads qualificados.

Respostas a duas perguntas básicas

A outra prática simples para identificar os leads qualificados de sua empresa consiste nas respostas a duas perguntas básicas:

O lead tem perfil para ser meu cliente?

Essa é uma pergunta muito importante, pois quanto mais próximo do perfil de cliente ideal de sua empresa, maiores as chances de um lead fechar negócio com você.

Por isso, características como as condições financeiras para adquirir seus produtos, a real necessidade por suas soluções e até mesmo a posse de uma estrutura necessária para o uso correto de seus produtos e serviços são muito importantes para identificar um lead qualificado.

O lead demonstrou real intenção de compra?

Se um lead demonstrou interesse em adquirir um de seus produtos e serviços é um ótimo sinal de que se trata de um lead qualificado. Isso porque, normalmente, quando um lead decide por finalizar uma compra, ele já avaliou o necessário para utilizar seus produtos e serviços corretamente.

Mas lembre-se: mesmo que um lead tenha demonstrado interesse em adquirir seus produtos e serviços, ele não pode ser considerado qualificado se não tiver o perfil para ser seu cliente. O ideal é que seu lead tenha um parecer positivo em ambas as perguntas.

Como gerar leads qualificados?

Agora que você já sabe o que fazer para identificar os leads qualificados em sua estratégia, está na hora de aprender o que fazer para gerá-los. Entre as melhores práticas do mercado para gerar leads, podemos listar:

1. Conheça profundamente a sua persona

Conhecer bem as características de sua persona é um passo muito importante para quem deseja gerar leads qualificados.

Isso porque, compreendendo profundamente quais são as dúvidas, problemas e anseios do seu cliente ideal, você será capaz de oferecer materiais ricos que sejam de seu interesse, o que ajuda a gerar mais leads.

Além disso, conhecendo o comportamento de consumo e as características mais importantes de sua persona, você poderá identificar de forma mais fácil o momento exato em que ela estiver pronta para adquirir seus produtos e serviços.

E para conhecer bem a sua persona, não há segredos. O ideal é que você converse com seu time comercial e entenda quais são as objeções, desejos e problemas mais apontados por seus clientes no momento da compra.

Conversando diretamente com seus atuais consumidores, você também poderá colher insights importantes, que podem ajudar você a conhecer bem o seu público e, assim, estar preparado para gerar leads mais qualificados.

2. Construa um fluxo de nutrição de leads

Como dissemos no início deste post, nem todos os leads gerados por sua estratégia estão prontos para fechar negócio com sua empresa. Mas isso não quer dizer que os leads não qualificados não podem ser aproveitados por sua organizção, sendo preparados para que comprem seus produtos e serviços no futuro.

A melhor maneira de trabalhar os leads que ainda não estão prontos para fechar negócio com sua empresa é criando um fluxo de nutrição de leads. Nessa estratégia, você enviará uma série de materiais e informações que ajudarão as oportunidades de negócio geradas por sua empresa a avançar pelo funil de vendas.

Fazendo isso, você poderá educar o cliente sobre as melhores práticas do mercado e ensiná-lo tudo o que ele precisa saber para usar os produtos e serviços oferecidos por sua empresa.

Ao final desse processo, você vai gerar leads mais qualificados, aproveitando todos os contatos gerados por sua estratégia até então.

 

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3. Ofereça materiais ricos para cada estágio do funil de vendas

O funil de vendas é muito importante para o processo de geração de leads. Trata-se de um processo que tem o objetivo de acompanhar o seu lead desde o momento em que ele tem o primeiro contato com sua empresa e as soluções que ela oferece até o momento em que ele decide fechar negócio.

O funil de vendas é divido em três partes:

O topo do funil 

O topo do funil é o momento em que o seu lead começa a procurar por maneiras para solucionar problemas e alcançar seus objetivos. Ele ainda não conhece os produtos de sua empresa e não sabe como eles podem ajudá-lo. 

Nessa etapa do funil de vendas, o ideal é que você ofereça conteúdo que responda a dúvidas mais básicas de seus clientes, despertando o interesse por seus produtos. 

Os consumidores que baixarem esses materiais, ainda não estão prontos para fechar negócio. Por isso, o ideal é que você construa um relacionamento com cada um deles e ofereça materiais das próximas etapas do funil.

E-books, infográficos e até mesmo o cadastro em newsletters são ótimos recursos a serem oferecidos nessa etapa.

O meio do funil

Aqui, o lead está começando a conhecer os produtos e serviços oferecidos por sua empresa e quer saber mais sobre cada um deles.

Por isso, o ideal é que você ofereça conteúdo que explique as vantagens que o seu cliente receberá ao contratar sua empresa, ensinando tudo o que ele precisa saber para usufruir de seus benefícios.

Além dos e-books e dos infográficos, a realização de webinars também é muito útil para gerar leads qualificados nessa etapa. O objetivo é fazer com que esses materiais incentivem o cliente a entrar em contato com sua empresa, seja para fechar negócio ou tirar dúvidas com sua equipe de vendas.

O fundo do funil

Os leads que se encontram no fundo do funil de vendas já conhecem os benefícios dos produtos e serviços oferecidos por sua organização e já estão decididos a adquiri-los, mas ainda têm dúvidas se contratarão a sua empresa ou um de seus concorrentes.

Por isso, nessa etapa do funil de vendas, é o momento em que você apresentará o seu negócio, suas características e explicará os motivos pelos quais você é a melhor opção para o cliente.

Construindo um fluxo de nutrição de leads que leve suas oportunidades de negócio do topo para o fundo do funil de vendas, você vai gerar leads mais qualificados, obtendo resultados ainda melhores para sua empresa.

Ainda tem dúvidas sobre como gerar leads qualificados para sua empresa? Deixe seu comentário, e teremos o maior prazer em ajudá-lo!