A comissão de vendas sempre foi um assunto muito polêmico. Encontrar as formas mais corretas de defini-la é um desafio para quem precisa lidar diariamente com essa prática essencial para a empresa.

Estruturar a remuneração da sua equipe nem sempre é tão simples quanto parece, visto que as características de cada nicho e os fatores de mercado influenciam no andamento do negócio e nessa definição. 

Essa tarefa é muito importante por estar altamente ligada com o desempenho da equipe e os resultados gerais da empresa. Sendo assim, é necessário buscar formas de realizá-la da melhor maneira possível. 

Para ajudar nessa jornada, listamos uma série de dicas para você aprender a calcular a comissão de vendas de forma prática e funcional. 

Com base no percentual fixo 

Essa é uma forma já clássica de calcular a comissão de vendas, definir um percentual fixo com base no valor do produto — por exemplo 1,5% de qualquer item vendido. 

A principal questão para decidir por essa opção é colocar na balança os pontos positivos e negativos que ela apresenta. Entre os positivos, o principal é a busca do membro da equipe que mais vende, afinal a remuneração dele é beneficiada por esse aumento. 

Um ponto negativo é que em períodos de baixa das vendas em geral, ele pode se sentir desmotivado, pois há fatores de mercado que contribuem para essa diminuição e não está ao alcance somente dele construir estratégias para vencer essa questão. 

Baseada no faturamento 

O conceito de faturamento precisa estar muito bem entendido nesse caso. Às vezes os valores gerados pelas vendas em um dia não são os mesmos que entram no caixa. Esse ponto se justifica pelo fato das operadoras demorarem alguns dias para repassar o valor para a empresa.

O lado bom é que mesmo que a venda tenha sido em parcelas, o vendedor recebe o valor da comissão com base no valor total do produto (comumente desenvolvida a cerca da soma das transações do mês). 

O lado ruim é que muitas vezes é preciso parcelar para fechar a venda, o que interfere tanto no valor quanto no prazo do recebimento.

Considerando o recebimento das vendas 

Essa modalidade tem um pouco a ver com a anterior, já que envolve o tempo de recebimento das vendas. Ela analisa o formato com que o negócio foi feito, à vista, a prazo, total de parcelas, entre outros. 

Para o gestor é ótimo por conseguir controlar melhor o seu fluxo de caixa, mas para o vendedor muitas vezes ter que esperar os valores entrarem na conta para receber a sua comissão pode ser um pouco incômodo. Uma ótima solução para isso é criar estratégias para vender à vista, como dar descontos ou brindes. Dessa forma, é possível não só antecipar o recebimento das vendas, como até aumentá-las e também melhorar o custo-benefício do cliente. 

Visando a margem de lucro 

O cálculo dessa modalidade é bem parecido com o da primeira que foi citada (margem fixa), sendo que em ambas o vendedor recebe uma comissão com porcentagem fixa. A principal diferença é que em vez de receber essa comissão com base no valor total do produto, ele recebe com base no lucro obtido.

O lucro obtido avalia diversos custos como taxas de parcelamento (no caso dessa opção), custo fixo dos produtos e de mão de obra, entre outros. 

Se combinada com um salário fixo, essa é uma excelente maneira de proporcionar uma boa remuneração. Ao vendedor, cabe ter o cuidado necessário para não dar um desconto exagerado, pois isso vai influenciar de forma significativa na comissão que ele receberá. 

Incentivos financeiros 

Os incentivos financeiros e bônus podem ser aliados a qualquer uma das modalidades citadas acima. Normalmente, funcionam como um ótimo fator motivacional. Algumas empresas definem um bônus em dinheiro para o vendedor que alcançar um número X de vendas dentro de um mês. 

Nesse cenário, algumas definem os incentivos de forma crescente, ou seja, quanto mais vender maiores e melhores serão esses bônus. Para evitar problemas, é preciso que essa política seja implantada de forma clara na empresa, pois qualquer falha nesse sentido pode gerar desmotivação, o que seria o efeito contrário à ideia inicial.

Há também os bônus que não acrescentam valores financeiros à remuneração, mas sim outras vantagens como produtos e afins. O ideal nesse caso é que haja um acordo bem definido entre a empresa e os vendedores.

Precificando adequadamente

De nada adianta pensar em como definir a melhor comissão de vendas se a sua estratégia de precificação for falha. Esses dois aspectos estão totalmente ligados e devem ser pensados de forma conjunta. 

Imagine a seguinte situação: uma empresa define o percentual fixo sob o valor do produto como a sua forma de comissionamento, porém o valor praticado está acima do mercado. Caso aconteçam vendas, isso será benéfico para o vendedor já que ele receberá uma comissão alta, mas é provável que o baixo volume de transações por causa do preço alto influencie de forma negativa no ganho das comissões e até o faça se sentir desmotivado. 

Esse exemplo mostra que nem sempre uma comissão alta por si só significa algo positivo, pois é melhor ganhar uma comissão dentro dos valores reais de mercado e assim somá-las para no final do mês ter uma boa remuneração. 

O contrário também pode ser prejudicial para a empresa. Praticar valores muitos baixos para os seus produtos vai influenciar tanto na lucratividade do seu negócio como na comissão dos vendedores, o que não vai ser benéfico para nenhum dos lados e pode trazer problemas maiores para a empresa como desequilíbrio nas finanças e até o encerramento das atividades. 

Por esse motivo, é fundamental ter os objetivos bem definidos sobre a sua política de precificação para depois definir com mais precisão a política de comissões. Essa ação evita o efeito “bola de neve” citado anteriormente e contribui para a criação de um negócio escalável

Gostou deste conteúdo? Que tal seguir as nossas redes sociais e conferir o que postamos por lá? Há sempre muita coisa bacana. Aguardamos você — estamos no FacebookInstagramLinkedin e YouTube!