Uma dúvida muito comum, tanto para empresários quanto para equipes de marketing, é saber até que ponto o inbound marketing para e-commerce pode ser útil para trazer resultados positivos e aumentar as vendas.

Será mesmo que o inbound marketing é indicado para o e-commerce? E, se for, qual será a maneira certa de aproveitar essa estratégia para o meu negócio?

As vantagens e possibilidades são muitas. Por isso, preparamos este material para ajudar você a descobri-las e, quem sabe, começar hoje mesmo a implementá-las.

Prepare-se para entender as regras, estratégias e verificar também alguns exemplos que podem mudar sua percepção sobre as vantagens de adotar o inbound marketing em seu negócio.

O que é inbound marketing?

Inbound marketing é um termo criado em 2005 por Brian Halligan, da empresa Hubspot. Ele diz, basicamente, que o objetivo do marketing é atrair o consumidor para sua empresa e os seus produtos.

No marketing tradicional, as empresas vão até o público, levando mensagens e propagandas, interrompendo seus momentos de entretenimento e, muitas vezes, levando muita informação não solicitada sobre um serviço ou produto que, talvez, nem seja do interesse daquele público no momento.

Basta lembrar dos comerciais de TV, rádio, anúncios e revistas, jornais e outdoors e até mesmo aqueles anúncios do YouTube que obrigam o usuário a assistir o conteúdo para, só depois, consumir as informações daquele vídeo.

No inbound marketing, a situação se inverte, já que a empresa produz conteúdo de qualidade, com técnicas adequadas para que, no momento em que os consumidores estiverem pesquisando sobre algum item e precisando daquele produto ou serviço, eles encontrem o que precisam. 

Portanto, o inbound marketing diz respeito a duas palavras-chave: conteúdo e atração. Por meio da produção de conteúdo rico e relevante, a empresa consegue conquistar clientes em potencial (também conhecidos como leads) e ampliar seus negócios e vendas.

Mas, para conseguir resultados, é necessário trabalhar com dedicação, estratégia e senso de oportunidade. E é sobre isso que vamos falar a partir de agora.

Quais são as vantagens do inbound marketing com relação ao marketing convencional?

O inbound marketing oferece inúmeras vantagens quando feito de maneira correta e consistente. Nesse trabalho, a cada dia, percebemos novas razões e benefícios para que ele continue sendo executado.

Separamos aqui algumas vantagens do inbound marketing para que você compreenda como ele pode ajudar o seu negócio a crescer. Confira!

1. Faz sua empresa ser encontrada pelo público, não o contrário

Como mencionamos no tópico anterior, um bom trabalho de inbound marketing faz com que seu público encontre a sua empresa, e não o contrário. O melhor dessa vantagem é que as pessoas encontrarão seus produtos e serviços no exato momento em que estão procurando por ele.

Nesse caso, a sua organização aparece como um canal de informações relevante, e não como aquele vendedor chato que, mais uma vez, insiste para que você compre algo da empresa dele, entende?

Essa possibilidade, de ser encontrado pelo público, aumenta em muito as chances de venda, pois, como dissemos, eles estão lendo o seu conteúdo no momento em que ele precisa adquirir aquele produto ou serviço — um momento extremamente propício para uma tomada de decisão e realização de grandes negócios.

2. Cria relações mais consistentes com as pessoas que realmente se interessam pelos seus produtos e serviços

Mesmo que aquele usuário não compre da sua empresa no primeiro contato (e mais adiante vamos falar sobre nutrição de leads, para deixar esse ponto mais claro), é importante perceber que essa primeira comunicação já causa um impacto.

O usuário considerará sua empresa como uma referência naquele assunto, e isso contribuirá para que a sua marca fique fixada em sua memória.

Quer melhor maneira de ser lembrado pelo público do que sendo visto como um especialista?

3. Fortalece a marca da sua empresa no ambiente digital

A adoção de estratégias de inbound marketing ajuda sua empresa a fortalecer a imagem dentro do ambiente digital, já que, sempre que as pessoas pesquisarem sobre aqueles serviços ou produto, elas terão, de certa forma, um contato com a sua marca.

Mesmo que o seu negócio já seja consolidado no ambiente offline, para garantir que essa expertise seja transferida também para mundo digital, é necessário usar as estratégias de inbound marketing.

Vale falar também sobre a diferença de custos. O inbound marketing exige um investimento muito baixo se comparado aos investimentos no marketing tradicional. E isso pode ser adequado ao tamanho e possibilidade da sua empresa.

4. Aproxima sua marca do público-alvo

Por meio das interações do público com os seus conteúdos — lembrando que os conteúdos podem ser de texto, vídeos, ebooks, webinars, podcasts, apresentações e qualquer outro tipo de mídia suportada no ambiente online —, é possível criar uma relação mais próxima e consistente com seus consumidores.

Um cliente que interage com a empresa consegue respostas rápidas e, certamente, confia muito mais nela, se lembrando mais facilmente da marca quando precisar fazer novos negócios daquele tipo.

5. Permite uma mensuração mais precisa para otimização constante do processo

O ambiente digital fornece excelentes relatórios para acompanhar, de perto, todas as ações do público em relação ao conteúdo que você compartilhou. Nenhuma estratégia de marketing digital pode ser baseada em achismos, e não seria diferente nas estratégias de inbound marketing, onde você consegue prever, medir e acompanhar o ROI (Retorno do Investimento) de maneira precisa.​

É possível saber quantas visualizações, interações e até mesmo quanto tempo o usuário passou consumindo determinada matéria. E essa é só a ponta do iceberg, já que, definindo os indicadores certos (também chamamos de KPIs), você conseguirá acessar um mundo de informações relevantes sobre o trabalho desenvolvido.

Essas informações trazem consigo feedbacks, positivos ou negativos, e mostram quais são as áreas do seu trabalho que mais precisam de melhorias, investimentos ou correções.

O inbound marketing pode ser feito por um e-commerce?

Claro que pode! No e-commerce, é possível conseguir dados ainda mais consistentes sobre o público que compra da sua empresa e, por meio dessas informações, criar estratégias relevantes para fidelizar os clientes e conquistar novos.

Claro que, para executar esse trabalho de forma produtiva e positiva, é necessário um acompanhamento bem próximo do perfil do público, do padrão de compra e das principais atividades dele dentro dos meios digitais. É sobre isso que vamos falar no próximo tópico.

Como montar uma estratégia inbound para um e-commerce

Dentro do e-commerce, o fluxo de nutrição de leads deve ser bem desenhado e bem alinhado, para que a empresa consiga acertar na forma de comunicação com seus consumidores e leads.

A seguir, daremos algumas dicas para que a sua estratégia de inbound marketing para e-commerce funcione de forma dinâmica e sem problemas. Acompanhe!

1. Faça um diagnóstico de público, mercado e do próprio negócio

E como eu descubro a jornada do cliente? Em primeiro lugar, você precisa de um diagnóstico que mostre quem é o seu público, como ele age dentro do ambiente digital, quais são suas principais dúvidas, “dores” e necessidades e como ele busca solucioná-las. Mais pra frente, você deve estar preparado para responder “o que ele espera da sua empresa”. Esses dados podem ser obtidos por meio de pesquisas, por exemplo.

Depois disso, é hora de conhecer o mercado. Seus concorrentes já atuam no ambiente online? Em quais canais e como? Eles estão obtendo sucesso? Além de conhecê-los, é necessário ser competitivo. Analise por quais motivos seu concorrente está melhor posicionado que você, por exemplo.

Responder a essas questões é fundamental, pois a análise da concorrência, também conhecida como benchmarking, dará um repertório importante para que você já comece evitando algumas práticas não recomendadas e executando outras que já deram certo.

Mesmo que o benchmarking seja uma ferramenta fundamental e muito útil, lembre-se que sua empresa sai na frente quando investe nos diferenciais. E, aqui, um outro ponto importante: conhecer muito bem o próprio negócio. Saber qual é sua missão, quais são os objetivos e qual é a cultura da organização, são passos fundamentais para produzir conteúdos coerentes e que tenham, de fato, a cara do seu negócio. Comunique seu DNA!

Tente não copiar práticas já utilizadas, mas sim inspirar-se nelas para produzir seu próprio conteúdo, metodologias e material, destacando os pontos fortes da sua organização e provando para os consumidores por que vale a pena comprar da sua empresa e não da companhia concorrente.

2. Planeje bem o trabalho antes de começar a executá-lo

Antes de começar a produzir conteúdo, é interessante avaliar todo o diagnóstico elaborado para compreender quais são os melhores caminhos a seguir.

Defina os melhores canais, as palavras-chave mais adequadas e os temas que mais podem trazer resultados para o seu negócio.

Com o planejamento elaborado, comece a produzir conteúdo de qualidade, com dedicação e muito entusiasmo, pois somente conteúdos relevantes poderão despertar a atenção do público e ganhar destaque no ambiente digital.

3. Conheça bem o seu público e o momento dele

É importante compreender quem são seus consumidores atuais, estudar os seus comportamentos e atividades e desenhar padrões de compras para trabalhar de forma segmentada com cada grupo.

Conhecer a jornada do seu cliente, ou seja, o caminho que ele percorreu até chegar à sua loja virtual e comprar, é um trabalho essencial para compreender e estruturar esses padrões.

Em que etapa do funil de venda o seu lead está? Compreender isso contribui para o envio de conteúdo segmentado para a necessidade dele naquele momento e diminui os riscos de erro.

Afinal, se um consumidor acabou de comprar um tênis na sua loja, não faz sentido mandar um conteúdo falando sobre as vantagens de adquirir aquele tênis, não é mesmo? Mas faz todo sentindo mandar um texto com dicas práticas para conservação do produto e para fazer com que aquele tênis seja aproveitado em toda sua potencialidade, dando detalhes que talvez o consumidor desconheça.

Analise relatórios observando o comportamento do público com o auxílio de ferramentas estratégicas (vamos falar disso daqui a pouco) e, no offline, fazendo pesquisas, investindo em pós-vendas e até mesmo em um atendimento mais centrado em descobrir não só as necessidades daquele cliente, mas como ele chegou até você.

Muitas vezes, o consumidor vê um anúncio da sua empresa, mas prefere comprar na loja física. Por isso, tentar descobrir como foi o percurso dele até a finalização da compra pode ser bastante útil para entender melhor o seu consumidor.

4. Faça uma segmentação correta do conteúdo

Mais importante do que preparar um conteúdo de qualidade é saber destinar esse material para as pessoas certas. Por isso, quanto mais segmentado seu público for, melhores serão os resultados obtidos por meio do envio de conteúdo.

Uma boa maneira de descobrir em qual fase de conhecimento seu público está é preparando conteúdos, como ebooks, com temas diferentes e disponibilizando o acesso após o preenchimento de um formulário com algumas perguntas básicas: nome, e-mail, profissão ou alguma outra questão que facilite seu entendimento sobre o conhecimento prévio daquele cliente.

Depois disso, você terá uma lista segmentada de pessoas que estão interessadas em seu negócio. Então, será possível produzir, a partir dali, conteúdos personalizados à necessidade delas, sem correr o risco de enviar uma informação básica para quem já está em um estágio avançado do relacionamento com a sua empresa.

5. Descubra os melhores canais e formas de conquistar aquele público

Analisando os relatórios, você e sua equipe de marketing poderão perceber quais são os canais que mais levam leads para o seu negócio. Pode ser um post no blog, anúncios nas redes sociais ou de links patrocinados e infoprodutos, como um e-book, por exemplo.

Pode ser muita coisa. O papel da sua equipe de marketing é descobrir quais são os principais canais de atração do público para usar essas informações na estratégia de planejamento de inbound marketing para o e-commerce.

6. Não deixe o público falando sozinho

Se o seu trabalho de inbound marketing começar a dar certo, certamente haverá interações. O papel da sua equipe de marketing é responder ao público com agilidade, cordialidade e eficiência. Basicamente, atender à solicitação, ou simplesmente mostrar que ouviu com interesse aquela contribuição ou sugestão.

Deixar o público falando sozinho pode jogar por terra todo o trabalho produzido até então. A impressão que fica é que a empresa parecia ser interessante, mas, na hora do relacionamento com o público em si, não conseguiu manter a postura de ser uma referência no mercado.

O consumidor quer atenção, por isso, para executar um trabalho de inbound marketing coerente e eficiente, você precisa ser capaz de dar essa atenção, de preferência de forma personalizada e próxima, chamando o consumidor pelo nome e se mostrando disposto a ouvi-lo e ajudá-lo no que for necessário.

7. Não esqueça de usar o CTA

Call to Action (CTA) é toda ação da sua empresa que pretende gerar uma ação do seu cliente a partir de um conteúdo produzido. Pode ser uma simples frase como “clique aqui e baixe o ebook! ” ou um botão com as palavras “saiba mais”.

Fato é que, no inbound marketing, a utilização do call to action é fundamental para que a partir dali o consumidor possa dar um passo adiante no relacionamento com a sua empresa.

Uma dica importante é não usar mais de um call to action em um mesmo conteúdo. Por exemplo, em um texto do blog, defina um objetivo de conversão e foque nele. O que você deseja? Que seu leitor acesse as redes sociais da sua empresa? Que ele visite seu site? Que ele deixe um comentário? Que ele visite sua página de produtos?

Portanto, produza um conteúdo que leve o usuário de maneira sutil a essa ação e foque somente nela. Nada de encher um mesmo espaço com diversas ações, como: baixe o conteúdo, acesse o site, ligue para a gente, mande um e-mail.

8. Foque na usabilidade

De nada adianta produzir conteúdos ricos e de interesse do público se a usabilidade dos seus canais digitais não contribui. Já pensou se o seu consumidor decide comprar e na hora de clicar no botão de compra ele simplesmente não funciona? Ou se você envia um texto de muito interesse, mas, ao acessar pelo celular, ele fica ilegível ou desconfigurado?

Compreender de que forma o seu público acessa os seus conteúdos e trabalhar para que esse material seja responsivo — ou seja, se adeque em qualquer dispositivo, seja computador, celular, tablet etc. — é tão importante quanto produzir o conteúdo certo e segmentá-lo. Esquecer dessa etapa, que é a estrutura dos seus canais digitais, é como nadar, nadar e morrer na beira da praia. Não desperdice o seu esforço.

9. Não esqueça das palavras-chave, hiperlinks e organização dos textos

Outro ponto essencial é descobrir as palavras-chave que podem fazer com que seu público encontre a sua empresa no momento em que está procurando por ela e usar as mesmas em seu conteúdo de blog post, de maneira equilibrada e eficiente; no título, no corpo do texto e nos subtítulos, pelo menos.

Organizar as informações dos textos com introdução, tópicos e conclusão também ajuda o usuário a “bater o olho” e compreender sobre o que o texto fala, despertando assim seu interesse para que ele continue lendo.

Não esqueça também de inserir, ao longo do texto, hiperlinks que complementem as informações e direcione o seu usuário para conteúdos que podem fazer com que ele aprenda ainda mais sobre aquele tema e, melhor, continue navegando pelo seu site.

10. Aproveite as oportunidades

Quando falamos sobre conhecer muito bem o negócio e os produtos ou serviços que você vende, não estávamos brincando. Esse conhecimento é fundamental.

Por exemplo: a sua empresa vende torneiras com filtros acoplados, que devem ser substituídos a cada seis meses. Suponhamos que um cliente acabou de comprar essa torneira, e você informou sobre esse prazo de validade. Informou que a sua loja também vende os filtros, para quando ele precisar trocar.

Não seria interessante se, daqui a cinco meses e meio, você enviasse um e-mail para o seu cliente lembrando que a validade do filtro está chegando ao fim e que você e sua equipe estarão à disposição para ajudá-lo a substituir o filtro? Quem sabe você pode oferecer um desconto, como prova de que a sua empresa valoriza os clientes.

Além de fazer um grande favor a ele, lembrando-o da necessidade de troca de filtro, você sairá na frente dos concorrentes, já que, possivelmente, o cliente não vai comprar em outro lugar se não na sua empresa.

Outro exemplo: você revende produtos para gestantes, bebês e crianças e acabou de atender a uma gestante que está no 3° mês de gravidez. Após a cliente autorizar o cadastro do e-mail, você terá anos de possibilidade para enviar conteúdo informativos e promoções a essa cliente.

Há um mundo de possibilidades: dicas para sentir-se melhor durante a gestação, promoções de roupas e acessórios para o bebê durante todas as fases, dicas para a mãe no pós-parto e uma infinidade de assuntos que poderão ser enviados, periodicamente, como forma de auxiliá-la e, claro, de fazer com que sua marca seja sempre lembrada. 

Lembre-se, no entanto, que o seu consumidor deve estar confortável com o recebimento desse conteúdo. Ele ou ela deve não só ter autorizado o envio de informações, mas também deve ter, de forma fácil e clara, a opção de cancelar e se descadastrar quando quiser.

Existem momentos em que descontos, promoções, frete grátis e outras ações podem ser o motivo do consumidor clicar no botão comprar. Lembre-se também de estratégias para primeira compra, clientes ativos, abandono de carrinho e crie cupons de desconto. Comunique por e-mail marketing promoções de sazonalidade (datas comemorativas, campanhas em épocas especificas do ano, eventos como a Copa do Mundo etc.). Todo esse planejamento das campanhas do seu negócio precisa estar estruturado com o plano de inbound marketing.

11.Mensure os resultados

Escolher corretamente as ferramentas de automação de marketing para ajudar você a mensurar os dados do seu inbound marketing é fundamental. Não importa o canal: blog, e-mail marketing, rede social, AdWords, vídeos ou podcasts. É importante compreender as funcionalidades de cada um desses meios e saber onde e como mensurar as informações.

Mais do que mensurar, é importante extrair os feedbacks positivos e negativos e aprender com ele. Muitos feedbacks negativos são verdadeiras ideias para melhoria de um produto ou serviço ou podem funcionar como atalhos (hacks) para fazer com que a sua empresa produza mais e saia na frente do concorrente.

Por isso, escute sempre o que seu público tem a dizer e valorize essas informações, para aprimorar constantemente o seu trabalho de inbound marketing. É para o público que você trabalha; então, a informação dele conta muito.

Por meio de uma mensuração periódica e coerente será possível acompanhar a evolução do trabalho e promover a otimização constante dos processos.

Então é isso. Esperamos que tenha gostado das nossas diversas dicas sobre inbound marketing para e-commerce.

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