A venda é o objetivo final de todas as empresas. A partir dela, obtêm-se lucro, satisfação e capital de giro para investir no crescimento do negócio. Porém, muitas empresas esquecem que vender é um processo e ele precisa ser muito bem executado para gerar os resultados desejados. 

Para executar cada passo com precisão, é importante conhecê-los. Por esse motivo, listamos uma série de itens que devem ser levados em conta na hora de elaborar um processo de vendas capaz de aumentar as suas conversões. Confira!

Conhecimento do produto 

Conhecer os produtos comercializados é fundamental para explorar todo o potencial que eles têm e conseguir transmitir isso ao público. Podemos dividir essa etapa em duas realidades distintas: empresas que fabricam o seu próprio produto ou aquelas que revendem produtos de outros fabricantes. 

No primeiro caso, como o feedback não vem pronto do fabricante, afinal, a produção é própria, é preciso fazer os testes e validar o produto, a fim de conhecer todas as suas características. No segundo, os detalhes acerca do funcionamento já vêm de fábrica, o que ajuda bastante, mas não tira a necessidade da pesquisa para ver quão benéfico será ofertar esse produto para os seus clientes.

Missão da empresa

Junto ao conhecimento do produto, é fundamental que a missão da empresa esteja alinhada nesse processo de vendas. A explicação é simples: uma venda não pode lidar somente com valores financeiros, ela precisa contar também com valores humanos. 

O produto a ser vendido é apenas o canal utilizado para proporcionar certas soluções, como facilitar a vida das pessoas, oferecer determinada tecnologia a preço acessível, ajudar uma empresa a vender mais e a se organizar melhor, entre muitas outras. 

Perfil de consumo

Essa parte, na teoria, é muito conhecida, mas, na prática, acaba esquecida por diversas vezes. Conhecer o perfil de consumo do seu público é essencial para criar ofertas que realmente sejam capazes de converter. 

É preciso levar em conta fatores como a mudança cada vez mais rápida no gosto dos clientes, muito em razão de a inovação se apresentar de forma ampla no mercado, o que os torna mais exigentes. 

Por isso, é muito importante criar um relacionamento sólido com o seu público, a fim de mapear o comportamento dele e entender cada vez melhor quais são as demandas existentes e como atendê-las de forma adequada.

Outra dica bacana é que esse mapeamento permite também identificar as personas negativas, ou seja, aquele tipo de consumidor que pode causar algum problema, como curiosos e pessoas que não estão identificadas com a sua proposta. Elas farão com que você perca tempo em vez de se concentrar em quem realmente tem potencial para se tornar um cliente.

Jornada do cliente 

Falando em cliente, é fundamental entender a jornada dele no processo de vendas. Podemos dizer que ela começa desde o momento em que ocorre a primeira interação com a sua empresa e permanece até o fechamento da venda. 

Na teoria, é muito simples, mas, na prática, é preciso alinhar uma série de ações para que ele possa traçar esse caminho de forma natural e benéfica para ambas as partes. 

Dentre essas ações, 4 são fundamentais para que a jornada ocorra com sucesso. 

  • Momento da descoberta: quando o cliente descobre o seu produto ou serviço. Para facilitar o processo, é importante que você dê o máximo de detalhes possível de forma otimizada (considerando que o tempo do cliente é valioso).
  • Reconhecimento do problema: muitas vezes, o cliente tem uma noção do problema dele, mas as suas informações o ajudam a identificar melhor o que se passa. Esse é um bom momento para a sua equipe de vendas entrar em cena.
  • Consideração da solução: essa é a hora em que o cliente se dá conta de que o seu produto é a solução que ele precisa. Para o time de vendas, é hora de lançar mão de estratégias que possibilitem fechar esse negócio.
  • Decisão de compra: as estratégias citadas devem levar o cliente à decisão de compra. Para isso, precisam mostrar as vantagens e o diferencial que o seu produto apresenta em relação à concorrência.

A arte de negociar 

Muitas vezes, o processo de venda é mais simples, como no caso de uma loja virtual, que tem produtos com preços fixos, mas, em outras, é preciso negociar bastante até fechar negócio.  

Considerando esse aspecto, você precisa dominar a arte da negociação de forma a obter a satisfação dos clientes e sem gerar ônus para a empresa. Algumas dicas importantes são: tomar a frente da negociação, ser o mais racional possível, não ir além da sua área de conhecimento e entender que a negociação não é uma batalha, e sim parte da construção de um relacionamento. 

Fechamento da venda  

Seguindo todos os passos anteriores com sucesso, é natural que tudo se encaminhe para o fechamento da venda. Para que ela aconteça de fato, é necessário eliminar as objeções ainda existentes. 

Uma das grandes preocupações dos clientes é com o pós-venda, especialmente quanto a garantia, manutenção e suporte. Tendo isso em mente, você pode eliminar essas objeções oferecendo uma garantia estendida ou facilitando o suporte, por meio da criação de canais alternativos de atendimento, como um aplicativo. 

Outro ponto bastante relevante é estabelecer limites (prazos) para que o cliente diga sim ou não, fazendo com que, dessa forma, ele não fique “pensando para sempre”. Essa medida é importante para otimizar os seus esforços e, dessa maneira, ter mais chances de obter clientes dispostos a dar um sim. 

Vale lembrar que a experiência ajuda muito para criar um processo de vendas cada vez melhor, por isso uma boa dica é contar com auxílio especializado, como no caso de uma agência de marketing digital. Por ela ter conhecimento técnico e cases de sucesso, pode ser uma ajuda e tanto para alavancar os resultados do seu negócio. 

Que tal entender como o marketing de performance pode ajudar a melhorar as vendas do seu varejo? Esse artigo especial sobre o assunto reúne dicas muito valiosas. Não deixe de ler!