Uma das grandes vantagens do marketing digital em relação ao tradicional é a sua ampla capacidade de monitorar e mensurar dados das campanhas enquanto elas ainda estão em desenvolvimento. E é nesse cenário que o marketing de performance se destaca, afinal, resultados são fundamentais para o crescimento de qualquer empresa.

Com dados analíticos em mãos, você consegue saber se o seu dinheiro foi investido da maneira correta e no lugar certo; o retorno obtido a partir do investimento realizado; quais ações estão dando certo e quais precisam ser replanejadas ou, até mesmo, o que precisa ser excluído do planejamento estratégico das campanhas.

Continue a leitura e saiba mais sobre o marketing de performance e o que ele pode fazer pela sua empresa!

O que é marketing de performance?

É uma estratégia de marketing digital utilizada para incrementar a performance da sua empresa de acordo com a correta — e mais específica possível — mensuração de dados. Ela está diretamente associada à utilização sistêmica de mídias de performance como fontes geradoras de lucros por meio de campanhas online.

Muitas empresas recorrem a essa prática devido à transparência na leitura dos resultados. Ela teve início em e-commerces, nos quais a necessidade de atração de potenciais clientes é grande e as conversões são totalmente mensuráveis.

No entanto, o marketing de performance pode ser utilizado em praticamente qualquer negócio, inclusive em varejistas com operações físicas e até mesmo em empresas prestadoras de serviços, nas quais os resultados são baseados na geração de leads (nome dado aos contatos de potenciais clientes que serão trabalhados pela equipe de marketing ou pela área de vendas para, em seguida, se transformarem em clientes).

Quais as vantagens do marketing de performance?

Sem dúvida, a principal vantagem do marketing de performance é a possibilidade de acompanhar e mensurar os resultados das ações em tempo real. Dessa forma, é possível otimizar a capacidade de decisão dos gestores e equipes para aumentar, de forma constante, o crescimento dos resultados.

Outro ponto positivo da mensuração em tempo real é a análise da eficiência da estratégia empregada naquele momento. Por exemplo, sua empresa está fazendo uma campanha de links patrocinados no buscador do Google.

Com o marketing de performance, é possível analisar se o SEO do seu conteúdo foi realizado de forma correta e se está atraindo usuários e leads para o seu site ou blog ou se o lance dado naquele momento foi suficiente para superar o dos concorrentes que estão buscando o lugar nos anúncios patrocinados.

Com todos esses dados coletados e mensurados, é admissível mudar de estratégia o mais rápido possível, com o intuito de maximizar a performance da campanha.

Como implementar o marketing de performance?

Como dissemos, a estratégia do marketing de performance é totalmente voltada para resultados reais e objetivos, por isso, o primeiro passo é definir o objetivo que quer alcançar, para só depois definir todas as metas e métricas que deverão ser mensuradas.

Uma dica importante é ser bem objetivo e claro na hora de traçar as métricas que vão ser analisadas. Caso contrário, podem ocorrer coletas de dados desnecessários, confundindo e atrapalhando o alcance do objetivo principal da estratégia.

Após realizada a primeira etapa, o modo como o orçamento da campanha será realizado deve ser definido. Estipular todos os custos — por clique, por lead, por aquisição etc. — auxilia que a estratégia da campanha se mantenha dentro do budget.

Deixar dados importantes sem ser analisados certamente vai prejudicar o resultado da sua estratégia. Portanto, estabeleça métodos de análise e acompanhamento de dados — plataforma, ferramentas, manualmente — e eduque e estimule toda a sua equipe a acompanhar constantemente todas as métricas e resultados-chave.

Por fim, para implementar uma estratégia de marketing de performance eficiente, é extremamente importante a mensuração dos resultados diária, semanal, trimestral e anualmente. Realizando o estudo de dados, é possível melhorar constantemente sua estratégia, maximizando os resultados desejados.

Quais os principais objetivos das campanhas de performance?

O marketing de performance permite uma visão precisa dos resultados da sua empresa. Apesar de ser, na maioria das vezes, o mais importante, você vai mensurar mais que vendas. Será capaz de entender as taxas de conversão, abandono de checkout, fluxo de conversão, ligações recebidas por meio de campanhas online e aspectos comportamentais, o que não seria possível se estivéssemos tratando de campanhas offline, por exemplo.

Por poder definir vários objetivos de uma campanha, separamos os principais e mais usuais:

Aumento do tráfego

O aumento do tráfego está diretamente relacionado aos cliques recebidos em suas campanhas. Para gerar aumento relevante do tráfego de seu site, existem pelo menos duas formas: otimizando o custo por clique recebido ou aumentando o valor investido. Na primeira opção, será necessário pagar menos por cada clique que você recebe, diminuindo seus lances. Na segunda, basta aumentar o orçamento diário direcionado para suas campanhas online.

É importante determinar uma estratégia objetiva nesse momento e mensurar seus resultados constantemente. Dessa maneira, a tomada de decisão e a análise da performance da estratégia são facilitadas, podendo ser alteradas caso não deem o resultado esperado.

Aumento dos leads

Como já dito, os leads são contatos de potenciais clientes que, em algum momento, se interessaram pelo seu conteúdo ou serviço; usuários que entraram no seu site e tiveram um interesse maior, preenchendo um formulário online, ligando para um dos seus telefones ou visitando sua loja física.

O aumento dos leads que você recebe se relaciona diretamente com o Custo de Aquisição (CPA) de suas campanhas. A diminuição do CPA acarretará o aumento da quantidade de leads que as campanhas entregam.

Aumento de vendas

No caso de e-commerces, é importante manter os olhos na lucratividade das campanhas, entendendo o markup de cada produto para projetar os lances de CPC (Custo por Clique) máximo e verificar constantemente se a estratégia está entregando o Retorno sobre o Investimento (ROI) desejado.

Por variar de acordo com a empresa, o ROI ideal deve ser estudado previamente, levando em consideração os indicadores de rentabilidade, como a margem sobre os produtos e os custos da operação.

Como os objetivos são mensurados?

A mensuração é importante para que você consiga ter melhores resultados com menos investimento — e esse é o propósito do marketing de performance. Para essa tarefa, existem ferramentas de análise que são imprescindíveis no desenvolvimento e automação do trabalho, garantindo mais acerto.

A ferramenta mais comum e utilizada é o Google Analytics, que, apesar de gratuita, é altamente profissional, mostrando dados em tempo real e também comparativos de períodos. Nela, é possível identificar origem do tráfego, tempo de permanência em uma página, entre outras funcionalidades.

Destacamos algumas métricas mais utilizadas no marketing de performance. Você deve ficar de olho nelas para acompanhar o desempenho das estratégias de marketing da sua empresa. Confira:

ROI (Retorno sobre o Investimento)

O ROI é a sigla em inglês para “Return on Investment” — ou, em português, Retorno sobre o Investimento. Trata da relação entre o investimento inicial e quanto de retorno foi obtido, indicando a porcentagem de ganho da empresa com cada investimento feito.

Com o ROI, fica fácil entender qual investimento está trazendo mais lucro para a empresa e desenvolver meios para otimizar aqueles que têm capacidade ou que já oferecem um bom retorno, com o objetivo de maximizar o desempenho.

A fórmula para calcular o ROI é bastante simples: o lucro do investimento é subtraído do valor do investimento, e o resultado é dividido pelo valor do investimento novamente. Ela pode ser utilizada tanto analisar o negócio como um todo, quanto para analisar estratégias específicas.

Dessa forma, os resultados vão indicar se você está investindo de forma inteligente ou se suas ações não estão tendo a performance esperada.

CAC (Custo de Aquisição por Cliente)

Você quer saber o quanto está gastando para conquistar um cliente até a conversão? Então o CAC é uma métrica à qual você deve ficar atento.

A fórmula do cálculo do CAC é bem simples: para saber o valor, divida o total investido pela quantidade de clientes que conseguiu converter dentro de um período específico. O resultado vai dizer se o custo de aquisição por cliente está muito alto. Se estiver, é provável que seja a hora de analisar suas campanhas de atração.

Vejamos um caso prático: suponhamos que sua empresa tenha investido, no mês, R$ 2.000,00 em estratégias de aquisição de clientes na área de marketing. No final, o seu time de vendas conseguiu fechar com sucesso 10 contratos de ventas. Realizando o cálculo, seu CAC será de R$ 200.

Para facilitar, a fórmula do CAC é: CAC = Soma dos investimentos / Número de clientes adquiridos.

Mesmo sendo uma conta simples de ser realizada, é importante ter o cuidado para não fugir dos números reais, prejudicando a estratégia como um todo. Por isso, inclua todos os gastos que estão diretamente relacionados na estratégia, como:

  • compra de anúncios;

  • salário dos colaboradores;

  • internet;

  • aquisição de ferramentas;

  • comissão de vendas;

  • etc.

Tíquete médio

Há métricas quantitativas, que têm como foco especificamente a conversão, não importando o quanto os clientes estão adquirindo e nem o quê. No entanto, há momentos em que o trabalho é desenvolvido sobre a qualidade da compra.

Algumas estratégias on-site podem te ajudar a otimizar o consumo dos seus clientes dentro de seu e-commerce. Existem ferramentas online especializadas em cross-selling (incentivo à compra de produtos que complementem o produto adquirido) e up-selling (incentivo à alteração da compra visando um produto de maior valor).

Nesse caso, a métrica que indicará a performance dos seus esforços é o tíquete médio. Basta pegar o valor total vendido e dividir pela quantidade de vendas feitas.

Lifetime value (LTV)

Tão importante quanto adquirir novos clientes é manter os clientes antigos e avaliar o quanto cada um deles vale dentro da jornada de consumo do seu produto. E é com esse objetivo que observamos o lifetime value, ou, em português, tempo de vida do cliente.

Essa métrica, usada principalmente em empresas SaaS (Software como Serviço), é utilizada para calcular o faturamento médio que os clientes trazem para o negócio durante todo o seu contrato de serviço. A partir desse cálculo, os gestores conseguem definir melhores estratégias para retenção de clientes e prospecção de novos.

Taxas muito altas de perda de clientes significam que você não está dando a devida atenção às estratégias de fidelização. Além disso, é como se não estivesse valorizando o investimento feito inicialmente lá atrás, na aquisição.

Muitas vezes, as empresas empregam um CAC alto para conseguirem converter, mas a venda nem cobre o valor investido. Por isso, é importante entendermos o quanto esse cliente nos trará de retorno ao longo de seu relacionamento com a empresa. Estratégias de fidelização da base de clientes são cruciais para aumentar o retorno, ter lucros maiores e diminuir o esforço de mídia por cada venda.

Quais são as principais vantagens do marketing de performance?

Quando falamos de marketing de performance, podemos rapidamente perceber as inúmeras vantagens dessa estratégia. Mas podemos destacar uma em especial: facilidade e rapidez em calcular o ROI da campanha. A partir do momento em que todas as ações são mensuradas e guiadas pela eficácia, é fácil direcionar e determinar estratégias que tenham mais retorno de forma mais precisa.

Além disso, por monitorar constantemente os dados e métricas, é possível fazer muito mais com menos investimento envolvido, direcionando as verbas para ações que deem mais retorno e que sejam mais interessantes para a campanha, aumentando o lucro.

Outro benefício do marketing de performance é a viabilidade de identificar o desempenho do site ou blog da sua empresa. Caso os dados sejam implementados e analisados de forma correta, é possível saber quais páginas têm mais acesso, maior taxa de clique e menor taxa de rejeição, por exemplo. A coleta desses dados pode gerar mais conversão de usuários em leads, aumentando as vendas consequentemente.

Qual a importância de contratar uma agência especializada em marketing de performance?

O marketing de performance requer muito estudo, envolve estatísticas e mensuração de dados. Por essa razão, todos os detalhes devem ser cuidadosamente analisados e estudados. Uma leitura de dados errada ou coleta de informações desnecessárias podem impactar negativamente no resultado da campanha e, consequentemente, no faturamento da empresa.

Por isso, contratar uma agência especializada no assunto pode ser uma boa alternativa para aqueles que desejam maximizar a performance das estratégias. Uma equipe externa vai te ajudar a analisar as melhores soluções para o seu negócio e para o seu público-alvo, gerando oportunidades e tornando mais eficaz sua estratégia.

Viu só como o marketing de performance é importante e merece sua atenção? Então veja com cuidado no que você está investindo e quais resultados está recebendo de volta. A análise de dados é a base do sucesso de um negócio!

E, para saber mais sobre marketing de performance e outras práticas para sua empresa crescer muito, entre em contato com um dos nossos especialistas.