Provavelmente, você já se sentiu frustrado alguma vez ao analisar as estatísticas do seu e-commerce. Isso é muito comum, principalmente quando identificamos que vários consumidores chegaram bem perto de fechar uma venda, mas abandonaram o carrinho em instantes.

Mas o que muitos profissionais de marketing ainda não sabem é que essa é apenas uma parte do processo de vendas. Afinal, existe um trajeto muito maior até que o potencial cliente chegue à sua loja virtual e se torne, de fato, um cliente.

Para direcionar o consumidor durante esse caminho, são necessárias algumas táticas de marketing digital, como o remarketing. Essas estratégias são aplicadas no chamado funil de vendas, com objetivo de potencializar os resultados na captação de novos clientes.

Quer entender como tudo isso funciona? Então, continue lendo este artigo!

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é um conjunto de estratégias que visa conduzir um potencial cliente à decisão de compra. Ele acompanha o consumidor em toda a sua jornada de compra, ou seja, desde o momento em que a pessoa toma conhecimento da sua marca até a finalização da venda.

Geralmente, o funil contém três fases: topo, meio e fundo.

No topo estão pessoas que ainda não descobriram a necessidade de comprar um produto; no meio, os leads que estão se relacionando com uma marca. E, no fundo, estão os consumidores que já fazem parte do processo de decisão de compra.

Cada uma dessas etapas, é importante ressaltar, requer um conteúdo apropriado. Afinal, de nada adianta criar uma abordagem comercial para impactar as pessoas que ainda se encontram no topo do funil. Isso poderia incomodar as pessoas e desgastar bastante a sua imagem.

Por isso, é fundamental entender bem quem é a sua persona para planejar a criação de conteúdos relevantes, sempre levando em consideração a etapa em que o consumidor se encontra, tanto na jornada de compra quanto no funil de vendas.

E uma das principais vantagens da aplicação desse funil é que, com ele, o processo de aquisição de clientes se torna previsível e mensurável.

Além disso, é possível otimizar o processo de captação, direcionando melhor os esforços do time comercial — o que reduz, consideravelmente, o CAC (custo de aquisição de clientes). Os setores de marketing e vendas trabalham de forma compartilhada, sendo cada um deles responsável por etapas específicas do funil de vendas.

Qual é a sua importância na jornada de compra?

Um dos maiores erros cometidos pelas empresas é achar que, ao conhecerem a sua marca, as pessoas já estarão prontas para comprar seus produtos e serviços. Na verdade, é preciso educar boa parte dos consumidores até que se transformem em clientes.

Por isso, conhecer o caminho percorrido pela persona permite compreender a melhor maneira de planejar ações que qualifiquem as pessoas para a compra.

E este é um dos benefícios dessa estratégia: poder preparar as pessoas para a compra. Isso é feito com a produção de conteúdo qualificado, e os vários gatilhos estabelecidos ao longo do funil de vendas.

Nesse sentido, a jornada de compra — que representa esse trajeto realizado pelo consumidor até ele se tornar um cliente fiel — possui quatro etapas. São elas:

  1. Aprendizado e descoberta: o consumidor ainda não sabe que tem um problema;
  2. Reconhecimento do problema: a persona identifica que possui um problema e busca mais informações sobre ele;
  3. Consideração da solução: o consumidor está avaliando possíveis soluções para o seu problema;
  4. Decisão de compra: o comprador está comparando as opções disponíveis para fechar negócio.

Outra vantagem de investir na qualificação dos leads é concentrar os esforços da empresa nos clientes que, de fato, têm potencial para se tornarem fiéis.

Isso porque, ao criar um funil de vendas, é possível identificar aquelas pessoas que têm interesse em adquirir os seus produtos e serviços. Assim, a empresa evita gastos de tempo e recursos desnecessários na conquista de consumidores que não fazem parte do seu público ideal.

Trabalhar com o funil de vendas aliado à jornada de compra ainda traz a oportunidade de o comercial e o marketing atuarem de forma integrada, o que gera mais eficiência na aquisição de clientes e o processo se torna ainda mais claro e totalmente administrável.

Por fim, vale dizer que essas etapas do funil geram valor para os potenciais clientes e têm como objetivo criar gatilhos suficientes para orientar o consumidor a dar o próximo passo na jornada de compra.

Como criar um funil de vendas eficiente?

De fato, estar em contato com os potenciais clientes é a melhor maneira de compreender possíveis barreiras que impedem o consumo. Assim, para construir o seu próprio funil de vendas, é fundamental mapear a jornada de compra dos leads.

Entrevistar os principais clientes também é uma excelente solução para criar a sua persona e descobrir os desejos e dificuldades desses consumidores. Assim, a empresa terá mais chances de obter sucesso na criação de uma estrutura de vendas.

Posteriormente, será preciso definir os fatores que determinam a mudança de um estágio para o outro no funil. Por exemplo:

  • Em qual momento o potencial cliente descobre que precisa dos seus produtos?
  • Como você pode garantir que ele, realmente, atinja esse estágio de forma mais efetiva?
  • Em qual momento ele demonstra que está pronto para comprar?

Respondendo essas perguntas, os gatilhos serão criados para direcionar o lead ao longo do caminho.

Depois da definição dos pontos-chave na mudança de etapa, é preciso planejar as fases do funil. Em geral, ele é dividido em quatro: visitantes, leads, oportunidades e clientes.

1. Visitantes

No primeiro momento, estão as pessoas que visitaram o seu e-commerce e, nem sempre, têm interesse pelos produtos ofertados. Trata-se, portanto, de um grupo ainda muito heterogêneo, vindo de diferentes fontes de tráfego. 

Para que essas pessoas anônimas avancem, é preciso transformá-las em leads (contatos identificados) por meio de uma oferta disponibilizada em uma landing page (página de captura).

2. Leads

Nesse caso, as pessoas costumam ganham o acesso ao material rico (e-book, infográfico ou vídeo) só depois de disponibilizar suas informações de contato.

Em seguida, depois da conversão dos leads, é necessário investir no relacionamento com o propósito de fazê-los continuar avançando na jornada. A ponto de chegarem propensos ao consumo para o time de vendas de forma mais efetiva.

3. Oportunidades

Esse processo é conhecido como nutrição de leads, que consiste no envio de e-mails automatizados relacionados aos interesses de cada consumidor. Além disso, essa prática tem ainda a missão de dar suporte ao próximo passo do lead.

Para executar tudo isso, as ferramentas de automação de marketing são de suma importância para tornar o processo mais dinâmico e, sobretudo, sem margem de erro.

O fato é que, quando a base de leads ainda é pequena, o procedimento parece simples. No entanto, à medida que o mailing cresce, as dificuldades aparecem. Portanto, procure contratar um software de qualidade para ajudar nessa nutrição de leads.

Também é importante haver uma segmentação criteriosa para filtrar e qualificar essas pessoas. Isso ajuda a identificar os leads que estão prontos para o time de vendas — ou seja, saber quais contatos representam oportunidades e quais ainda precisam continuar sendo educados pelo marketing.

Assim o time de vendas gasta menos tempo ao abordar apenas as pessoas que estão devidamente qualificadas e preparadas para a compra. Imagine o quanto é possível economizar na aquisição de clientes com esse método!

4. Clientes

Por fim, a última etapa se caracteriza pela venda. As atenções nesse estágio devem estar voltadas para a captação e para a retenção de clientes.

É preciso estimular dois comportamentos: a compra de produtos complementares e a indicação de novos clientes. Trata-se de um trabalho contínuo, que também requer o envio de e-mails automatizados e de um acompanhamento minucioso.

O que é o retargeting e como ele se encaixa no funil de vendas?

É fato que, ao longo desse percurso, vários consumidores entrar no funil de vendas, mas não concluem todas as fases. Eles podem até passar por todas as etapas e, ainda assim, não se tornar clientes.

Por conta disso, é preciso ter uma estratégia para re-impactar essas pessoas. E o retargeting é uma excelente solução para evitar essa perda de potenciais clientes ao longo do funil.

Afinal, o que é o retargeting?

O retargeting é uma estratégia utilizada para identificar, por meio de uma tag inserida dentro do site, os visitantes que acessaram a sua loja e as interações que foram realizadas dentro dela. Com essa tática, é possível alcançar os consumidores em potencial para recuperar conversões.

Imaginemos, por exemplo, que um visitante acessou a página de um determinado produto, clicou em “comprar”, mas desistiu e abandonou o site.

Com o retargeting, você pode recuperar essa pessoa e criar-lhe uma segunda experiência com o seu e-commerce. Assim, as chances de gerar vendas são ainda maiores — contanto que esse recurso seja aplicado de maneira estratégica.

Isso porque, quando o assunto é retargeting, um dos principais equívocos cometidos por muitas empresas é exibir novamente o mesmo produto, sem nenhum atrativo. Pense: se o lead acessou a página de um livro e não o comprou, a possibilidade desse consumidor recusar novamente o produto é alta.

Portanto, para convencer esse lead, é preciso garantir-lhe um desconto ou presenteá-lo com um brinde — enfim, oferecer algo determinante, que aumente a sua taxa de conversão.

Como o retargeting se encaixa no funil de vendas?

O retargeting é uma estratégia voltada para as pessoas que estão no fundo de funil, ou seja, que já demonstraram interesse por alguns produtos e, por isso, estão mais propensos à compra do que os que ainda estão em busca de conteúdo, por exemplo.

O segredo para captar o interesse desse consumidor é criar anúncios com os produtos visualizados e uma linguagem mais intimista. Um exemplo é utilizar chamadas como:

Lembra daquele sapato? Agora ele está com 30% de desconto — mas só hoje! Esperamos por você.

Bom, é claro que o tom utilizado na publicidade depende da peculiaridade de cada negócio. O importante, de toda forma, é estimular o lead a converter, e criar-lhe um senso de urgência para converter logo.

Nesse sentido, portanto, investir no retargeting é essencial para potencializar as vendas de um e-commerce. Até porque, nesse caso, como já têm familiaridade com a marca, as pessoas tendem a prestar mais atenção nesses anúncios.

Como montar um retargeting de remarketing no Facebook?

Atualmente, o Facebook oferece muitas opções interessantes de segmentação avançada. Um exemplo delas é o próprio remarketing, que permite, por meio de um pixel criado pela rede e instalado no site, atingir as pessoas que visitaram o seu e-commerce.

Mas a grande novidade é que, recentemente, o Facebook anunciou a possibilidade de utilizar esse recurso também para recuperar as pessoas que interagiram com algum conteúdo publicado na rede.

Assim, agora existe a possibilidade de alcançar os consumidores que viram um vídeo publicado até a marca de 3 segundos, 10 segundos etc. Há níveis para criar essa lista de remarketing e, quanto mais as pessoas engajam com o seu conteúdo, mais quente ela estará no funil.

É importante, contudo, utilizar essa tecnologia de acordo com a sua estratégia de marketing de conteúdo. Você pode impactar uma pessoa que viu só metade do seu vídeo com um anúncio para gerar leads. Ou então, enviar um pedido para solicitar orçamento, para as pessoas que assistiram 90% do vídeo, por exemplo.

O gerenciador de anúncios

Para configurar o remarketing considerando as pessoas que já visitaram a sua loja virtual, é preciso ativar o gerenciador de anúncios, para encontrar essas opções avançadas de segmentação.

Um desses recursos avançados é o chamado “Públicos Personalizados”, e é por meio dele que a campanha de remarketing será criada.

Para acessá-lo dentro do gerenciador, clique para exibir todas as ferramentas do menu e selecione a opção chamada “Públicos”. Em seguida, clique em “Criar público” e selecione a opção “Website Traffic”.

Além disso, também é preciso criar um pixel, para rastrear as pessoas que visitaram o seu e-commerce. Então, após clicar em “Website Traffic”, aparecerá a opção para dar nome ao novo pixel. E é importante nomeá-lo — no momento da mensuração de resultados, isso fará toda a diferença.

Pronto! O pixel está criado. Agora, seu código precisa ser instalado no site.

Surgirão as orientações para colocar o código em todas as páginas do e-commerce, de preferência. E, como cada site tem uma plataforma específica, é preciso solicitar ao desenvolvedor do seu e-commerce que faça a inserção desse código.

Em seguida, depois de instalar o pixel, é preciso criar um “Público Personalizado”, e algumas opções estarão disponíveis para definir o remarketing.

Aqui, é possível selecionar a alternativa para alcançar qualquer pessoa que visite o seu e-commerce, pessoas que visitaram uma página específica ou, ainda, pessoas que acessaram o seu blog, mas não entraram no carrinho de compras, por exemplo, dentre outras opções.

Com essa segmentação — apesar de o remarketing ser muito utilizado para o fundo de funil — é possível filtrar os níveis de aproximação que o lead possui com a empresa. E, assim, a empresa pode atingir também os consumidores que estão em outras fases do funil, ampliando ainda mais suas chances de gerar negócios.

Outra opção muito interessante é selecionar as pessoas que não têm visitado o seu e-commerce em um determinado período de tempo. Você pode criar anúncios para esses leads, lhes dizendo que faz tempo que não visitam o site, e que há muitas novidades, com vários descontos, por exemplo.

Nesse caso, existem várias opções de duração de tempo do pixel, que você pode escolher a que melhor se adequar ao seu negócio.

Basta selecionar a opção para criar um público personalizado, escolher “Envolvimento com o Facebook” e seguir as instruções para criar uma campanha de retargeting voltada às pessoas que já se envolveram com seu conteúdo.

Como mensurar resultados?

Sabemos que medir os resultados é primordial para qualquer campanha de sucesso no ambiente digital. Afinal, ao avaliar o desempenho dos seus anúncios, você consegue identificar o que está sendo muito eficiente, podendo ser replicado, e o que ainda precisa ser aprimorado.

Para medir as conversões, você deve acessar a opção “Pixels” dentro do menu “Ativos”, no gerenciador de anúncios.

Em seguida, surgirá um gráfico com o pixel ativo, onde você clicará em “criar conversão” para configurar o método de rastreamento das atividades dentro do seu e-commerce, como a quantidade de leads que você está gerando, o volume de vendas etc.

Conversões personalizadas

A maneira mais utilizada para medir as conversões são as “conversões personalizadas”, indicadas para os casos em que existe uma página de conversão para todos os produtos.

Um exemplo disso é a página de “obrigado” após o cliente realizar uma conversão. Ela precisa ser a mesma para todas as ações dentro do site para que seja mais fácil medir o pixel, por não ser preciso alterar nada em sua estrutura.

Para entender isso melhor, imaginemos que, ao assinar a sua newsletter, uma pessoa seja direcionada para uma dessas páginas de “obrigado”, transformando-se em um lead.

No momento de configurar esse pixel, você pode adicionar a URL para que o Facebook contabilize todas as pessoas que visitarem essa página e concluíram um cadastro, por exemplo.

Existem várias categorias para identificar as conversões. Pode ser quem realizou uma compra, quem visualizou um determinado conteúdo, quem adicionou um produto ao carrinho de compras, dentre outras opções.

No caso da alternativa de compra, é possível atribuir um valor para cada conversão. Isso facilita bastante no momento de gerar os relatórios e visualizar quantas vendas foram realizadas, qual foi o valor de cada uma delas etc.

Nessa opção de conversões personalizadas, vale a pena destacar, é possível gerenciar até vinte pontos de conversão. Então, se existe um volume maior, com muitas páginas, será preciso optar por uma alternativa — de que falaremos a seguir.

Eventos padrão

Se o volume de produtos disponíveis no e-commerce é muito alto, a opção mais recomendada é rastrear conversões com eventos padrão. Dessa forma, você pode personalizar algumas informações e parâmetros para o seu pixel. Além disso, existem várias categorias para selecionar.

A principal diferença é que essa opção é indicada para quem possui várias URLs diferentes, ou quando a sua página de “obrigado” é dinâmica. Assim, da mesma forma que na opção anterior, você precisa inserir o pixel dentro do site — mas personalizando o seu código de acordo com cada objetivo.

Para isso, se você quer medir as suas vendas em uma determinada página, por exemplo, tendo várias, será preciso acrescentar outro código fornecido pelo Facebook. Nesse caso, vale a pena conferir como o pixel de conversão rastreia as conversões.

Enfim, depois da conclusão das suas campanhas, as estatísticas estarão disponíveis no gerenciador de anúncios para analisar. Nele, você poderá visualizar qual foi o valor gasto nos últimos sete dias, quanto foi gasto em cada dia etc.

Métricas e estatísticas

O Facebook oferece um glossário, que te ajudará muito a compreender o que cada métrica mensura. Além da possibilidade de personalizar os relatórios para extrair os dados mais relevantes para o negócio.

O ideal é navegar por todas as opções disponibilizadas e conhecer as fontes de dados da plataforma, com calma. São várias métricas para avaliar, como alcance (número de pessoas que visualizaram o anúncio), frequência (média de vezes com que um anúncio foi visualizado), custo por mil (quanto foi cobrado a cada mil impressões do anúncio), dentre outras.

Atualmente, não ha como negar: as estatísticas são, cada vez mais, partes essenciais na criação de estratégias bem-sucedidas no ambiente online.

O marketing orientado por dados abandona todas as ideias baseadas nas suposições. Com isso, os profissionais da área consolidam estratégias validadas pelas informações extraídas dos dados, e não mais de “achismos”.

É preciso, portanto, dedicar bastante tempo para medir os resultados e ter um perfil analítico para avaliar cada campanha. E, se isso não for possível, contratar uma agência especializada em marketing digital pode ser uma excelente solução.

Como vimos, o remarketing é uma ferramenta fantástica para que você se aproxime dos potenciais clientes de forma relevante. Afinal, o primeiro passo para uma venda, hoje, é captar o interesse das pessoas. Logo, é necessário ser relevante o suficiente para fazer com que o consumidor interaja com a sua marca.

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