O plano de vendas é um documento capaz de determinar as estratégias que serão utilizadas para comercializar os produtos e serviços da empresa. Ele inclui fatores como a definição do público-alvo, as formas de divulgação, metas, objetivos e as ferramentas necessárias para alcançar os resultados propostos.

O começo do ano é ideal para fazer isso porque se consegue estabelecer metas de curto, médio e longo prazo, definindo estratégias específicas para cada uma delas. Quem almeja crescimento em 2018 não pode deixar de usar esse grande recurso que é o plano de vendas. Listamos algumas dicas fundamentais para que essa tarefa seja cumprida com êxito.

Tenha um bom planejamento    

Antes de qualquer atividade prática, é preciso ter no papel um panorama das ações que serão realizadas e de que forma elas serão feitas. Por isso, investir em um bom planejamento é o primeiro grande passo para ter um plano de vendas sólido.

Para fazê-lo é importante realizar uma análise interna e também uma análise externa podendo assim encontrar todos os elementos necessários para preenchê-lo. No primeiro aspecto, é fundamental rever os resultados do ano anterior, verificar os pontos fortes da sua empresa e ver quais são os produtos e serviços com maior capacidade de gerar bons números.

Agindo assim, fica mais fácil identificar a real situação da sua empresa e quais são os recursos que merecem ser explorados. Quanto ao segundo aspecto, uma análise externa diz respeito a compreender o que o mercado pede, incluindo aqui as novas tendências, os interesses do público e o mapeamento das ações dos concorrentes.

Defina as funções da equipe

Para colocar em prática o planejamento feito para o plano de vendas é muito importante definir as funções da equipe. Ao citar o termo equipe, estamos englobando os diversos setores da empresa que estão relacionados com o processo de comercialização.

Atendimento, vendas, suporte, pós-venda e marketing estão incluídos nesse conjunto. Então é preciso definir a função de cada time e também a função de cada colaborador dentro da equipe que está inserido.

Um exemplo claro dessa divisão é o time de vendas presencial e online. O plano de vendas normalmente engloba estratégias diferentes para cada um desses cenários, o que aumenta a exigência de ter bem definido quem fará o quê na hora de atender a essas demandas.

Estabeleça metas claras

Ter metas claras é fundamental para se enxergar de forma mais ampla onde se almeja chegar. É importante também que essas metas sejam realistas, caso contrário, isso pode até mesmo desmotivar os colaboradores.

Algumas dicas para criar metas alcançáveis são:

  • defina metas realmente conectadas com o seu negócio;

  • evite trabalhar com muitos objetivos ao mesmo tempo;

  • revise o cumprimento das metas periodicamente;

  • deixe claro também o que não deve ser feito;

  • divida as metas em pequenos objetivos.  

Ao ter metas assim, fica mais fácil para a equipe entender o que precisa ser feito, otimizando o trabalho e minimizando conflitos. Outro ponto importante é que isso evita o desperdício de tempo em tarefas que não valem a pena e também contribui na economia de recursos financeiros.

Escolha os canais de divulgação

A escolha dos canais de divulgação tem uma grande importância para o sucesso do plano de vendas. A primeira dica é entender qual é a forma de comunicação que o seu público mais se identifica.

Se são as mídias sociais, então é preciso direcionar o plano de vendas para essas plataformas. Se ele busca conteúdo antes de decidir pela compra, é necessário definir como esses conteúdos devem ser produzidos.

Após escolher os canais certos, é fundamental ter estratégias que permitam tirar o melhor proveito deles. Nesse caso, é recomendado contar com ajuda especializada, já que esse é um atalho seguro e, consequentemente, um bom acelerador de resultados.

Crie um modelo de fidelização

Mais do que ter estratégias para obter novos clientes, é essencial contar com mecanismos para fidelizá-los. O grande segredo para isso é criar uma experiência diferenciada, incluindo aqui vantagens para novas compras, oferta de soluções completas e um suporte eficiente (desde a pré até a pós-venda). Também é importante ter um processo de segmentação bem feito, o que ajuda a atrair clientes com maior potencial de serem fidelizados.

Outras dicas para esse processo são:

  • atender ao cliente como você gostaria de ser atendido;

  • dar tratamento VIP a ele;

  • considerá-lo como patrimônio da empresa;

  • monitorar a relação dele com a sua marca.

A fidelização é bastante benéfica para as finanças da empresa porque reflete em um gasto menor para gerar vendas, especialmente se comparado com o custo de aquisição de novos clientes. Ter uma carteira sólida de clientes também permite à empresa ter mais capital de giro e ampliar a sua estrutura, o que é vantajoso para ambas as partes.

Invista em melhorias contínuas

Rever o andamento do plano de vendas frequentemente é uma medida muito válida para entender quais melhorias devem ser realizadas. Fazer isso de forma contínua possibilita perceber quais são os pontos que devem ser trabalhados.

É importante mencionar que não existe um plano de vendas perfeito, o que torna ainda mais necessário esse processo de readequação. Algumas movimentações do mercado também reforçam essa exigência.

Exemplos de pontos que podem ser readequados e melhorados durante esse processo são as metas, os recursos utilizados, as estratégias de divulgação, os canais escolhidos e a forma de atuação das equipes.

Ter métricas bem definidas é essencial para que isso possa ser feito de maneira mais prática. Também é ideal que você ouça os feedbacks dos seus colaboradores, principalmente aqueles que têm uma relação mais próxima com o cliente e podem trazer informações importantes sobre o que o público está achando das suas ações.

Com esse passo a passo, você pôde entender a importância do plano de vendas e também como elaborá-lo com sucesso. É importante dar o devido valor a esse recurso porque ele é fundamental para a sua estratégia de crescimento em 2018. Para ter acesso a mais dicas interessantes como essas, basta assinar a nossa newsletter e recebê-las diretamente no seu e-mail. Aproveite!