O ecossistema competitivo em que o setor de vendas está inserido exige que criemos oportunidades para que nos diferenciemos de outras empresas. Os indicadores de vendas são exatamente isso. Eles permitem que um negócio seja guiado por dados e que se aprenda como otimizar a performance a partir de métricas.

Key Performance Indicators (KPIs), ou principais indicadores de performance, é o nome que damos àquelas métricas especialmente importantes para um negócio prosperar. KPIs ajudam a conferir um valor exato às ações do seu time de vendas. Consequentemente, ajudam a melhorar essas ações, comparando os resultados do presente com o desempenho obtido no passado.

Assim como o Key (do inglês “chave”, aqui usado em sentido figurado para denotar importância) aponta, alguns desses indicadores de vendas são mais importante do que outros. Neste post listaremos sete deles.

1. Leads gerados

O número de leads gerados é fundamental para calcular coisas como a taxa de conversão. Por isso, você deve saber exatamente quantas pessoas se interessaram por seus produtos e qual foi a origem desse interesse. Estamos falando, é claro, de canais de marketing.

Um lead gerado por social media pode ser medido separadamente de um originado por uma oferta específica. Esse conhecimento pode ser útil para saber em quais canais é melhor investir para obter determinados resultados.

2. Leads qualificados

Há, porém, outra métrica que pode ajudá-lo a entender melhor o funcionamento da sua geração de lead: o número de leads qualificados. Um Marketing Qualified Lead (MQL) é aquele que está mais propenso que os demais a se converter em consumidor, baseado nas informações que o seu negócio tem.

Leads qualificados são aqueles que se destacam entre os demais, seja pela rapidez com que passam por todo o processo de venda ou pelo interesse demonstrado ao baixar um conteúdo avançado. Eles são mais facilmente contatados pelo seu departamento e estão prontos para se tornarem clientes, mas ainda não fecharam negócio.

Sua missão é conseguir tantos leads qualificados quanto possível for. Por isso, é importante acompanhar essa métrica.

3. Taxa de conversão

Todos os negócios têm como objetivo adicionar mais e mais consumidores a sua base. Esse é o principal jeito de torná-los mais rentáveis e o grande objetivo de um departamento de vendas. Não é difícil entender, portanto, a importância da taxa de conversão entre os indicadores de vendas.

Entretanto, uma taxa de conversão não representa apenas o número de pessoas que viraram clientes da sua empresa. Podemos aplicá-la às mais variadas ações e testar a sua eficácia dentro de uma estratégia de marketing.

Digamos que você lance um material exclusivo para os seus clientes. A taxa de conversão desse projeto indicará quantos deles entraram na sua página e tomaram uma ação determinada. No caso, realizar um download.

Para o departamento de vendas, a taxa de conversão quer dizer algo muito simples: quantos leads se tornaram clientes. Conhecê-la vai fazer com que você tenha mais sucesso em aumentá-la.

Mesmo porque vários fatores influenciam a taxa de conversão e ajustá-la pode não ser tão fácil quanto parece. Sua equipe precisará criar maneiras de atrair o consumidor, desenvolver ofertas mais atrativas e simplificar o processo de aquisição. Todavia, para saber que deve melhorar qualquer parte do seu processo de vendas, ela precisará, primeiro, conhecer sua taxa de conversão.

4. CAC

O CAC de um negócio é o Customer Acquisition Cost ou o custo de aquisição por cliente. Este KPI determina exatamente quanto o seu negócio precisou gastar para que um determinado lead se convertesse. Descobrir o CAC é muito importante para calcular outras métricas de desempenho que alavancarão sua performance, como a rentabilidade do cliente (CP).

Obter esse número é muito fácil. Tudo o que você precisa é dividir o total investido em marketing de aquisição pelo número de clientes novos em um período.

O CAC médio vai variar de indústria para indústria e até de negócio para negócio. Assim, o melhor que você pode fazer para compreender e otimizar essa métrica é comparar os resultados que tem hoje com os que obteve no passado.

5. ROI

O ROI deve ser uma métrica já conhecida pela sua equipe. O motivo disso é que ela tem vários usos dentro de um negócio e, por isso, seu nome é familiar. ROI é a sigla para Return Of Investment, ou retorno sobre investimento, e determina exatamente isso, ou seja, é quanto se obteve de lucro sobre o que se investiu. Simples assim.

A questão é que essa métrica fica complicada mesmo quando descobrimos o quão difícil é acompanhar investimentos e retornos. Entretanto, esse é um problema para outros tipos de projetos, uma vez que no departamento de vendas a fórmula conseguirá ser aplicada sem que você precise pensar duas vezes.

6. Quantidade de negócios fechados

Close customer ratio, ou quantidade de negócios fechados, é o quanto seu time de vendas realmente trouxe para casa. Esse número pode ser medido individualmente, de vendedor para vendedor, ou compreender a performance de todo o departamento.

A resposta que seu negócio deve procurar é para a pergunta: ele é maior ou menor que nos períodos anteriores?

7. Rentabilidade do cliente

Customer Profitability (CP), ou rentabilidade do cliente, é o que a sua empresa consegue lucrar ao atender um consumidor dentro de um período específico de tempo. Esse KPI pode ser calculado removendo do lucro, em um relacionamento, o custo para firmá-lo.

A rentabilidade do cliente mostra o quanto ele vale para a sua empresa e pode ajudá-lo a otimizar seu processo de vendas. Afinal, ao constatar que o custo de aquisição é maior do que a rentabilidade, é possível entender que partes do processo precisam ser modificadas.

Não obstante, a rentabilidade do cliente é a métrica certa para que você calcule os lucros que a empresa obtém com diferentes perfis de consumidor. Ele permitirá criar categorias de serviço diferentes ou aperfeiçoar buyer personas.

Vender é aprender a iniciar relacionamentos e influenciá-los na direção certa. Se você trabalha na área, sabe que o foco dela é o sucesso do cliente. Essa mudança fez com que muitos dos KPIs utilizados pelo negócio fossem substituídos por outros mais precisos e capazes de medir a nova realidade.

Neste artigo, apresentamos quais são os indicadores de vendas que um negócio deve medir. Quer continuar aprendendo com posts como este? Assine agora mesmo nossa newsletter!