Para se manterem competitivas em um mercado cada vez mais acirrado, as empresas precisam ter ampla perspectiva sobre o comportamento do consumidor moderno, mente aberta a novas tendências tecnológicas e, é claro, disposição para saírem da zona de conforto.

A fim de não perder oportunidades de vendas, é imprescindível investir em estratégias diferenciadas, aproveitar todo o potencial da internet e o que suas ferramentas de marketing digital têm a oferecer.

Estamos nos referindo ao Inside Sales, uma estratégia que unifica marketing e vendas, otimizando os resultados da empresa sem que os profissionais precisem, sequer, sair do seu espaço físico.

Neste artigo, mostraremos tudo o que você precisa saber sobre essa eficiente e diferenciada técnica de vendas e o que é preciso para implementá-la na sua empresa. Continue a leitura para conferir!

O que é Inside Sales?

Como o próprio termo em inglês deixa claro, Inside Sales é o processo de realizar vendas de dentro da própria empresa. Mas o que exatamente significa vender de dentro da empresa?

Pois bem, a equipe de vendas não precisa ir a campo para conseguir os clientes, já que pode concentrar todas as suas estratégias de dentro da sede, sendo a maior parte dos negócios realizados por meio de canais de atendimento e comunicação digitais.

Apesar do atendimento ser todo realizado à distância, o método Inside Sales pode ser aplicado, até mesmo, em transações comerciais de alta complexidade. Ou seja, aquelas que exigem mais diálogo e atenção com os clientes e demonstrações a respeito do produto ou serviço em questão.

Entre os muitos benefícios que essa técnica tem a oferecer aos empreendimentos modernos, podemos citar:

  • custo de aquisição de clientes significativamente mais baixo;

  • equipe de vendas mais qualificada e preparada para lidar com o perfil dos clientes da era digital;

  • possibilidade de aplicar métricas de desempenho e mensurar o rendimento do time de vendas;

  • captação de clientes mais precisa, aumentando as chances de fidelização à marca da empresa.

Quais são as principais características do Inside Sales?

Antes de implementar uma estratégia de Inside Sales, tanto a equipe de marketing como o time de vendas precisam conhecer alguns “pré-requisitos” marcantes, como:

  • conhecer profundamente o cliente/empresa com quem está lidando;

  • conhecer a fundo o perfil da pessoa com quem está se comunicando (características do cargo, por exemplo);

  • conhecer o mercado do cliente/empresa e acompanhar tudo o que acontece nele;

  • posicionar-se como um consultor de vendas e não apenas como um vendedor;

  • demonstrar autoridade, domínio e expertise sobre o nicho;

  • ter todas as etapas do processo de venda bem definidas com antecedência;

  • alinhar as equipes de marketing e vendas para otimizar o processo como um todo.

Como implementar uma estratégia de Inside Sales?

Agora, que você tem uma perspectiva mais clara a respeito do que é Inside Sales, podemos mostrar as melhores práticas para implementá-lo na sua empresa.

Invista em estrutura

Apesar das vendas serem realizadas à distância, descartando a necessidade de encontrar-se pessoalmente com os clientes, a ideia de que isso não demanda uma boa estrutura é um equívoco.

Para vender pela internet, sem que a comunicação entre a sua equipe e o cliente seja afetada, é imprescindível investir em equipamentos e ferramentas de qualidade e confiança, como um bom plano de internet e telefone para economizar com ligações, dispositivos e computadores ágeis, sistemas e softwares para possibilitar o contato, como Skype e Hangouts, entre outros recursos.

A ideia é que os colaboradores possam trabalhar com eficiência, agilidade e precisão, garantindo a competitividade da empresa sem precisar recorrer a estratégias mais onerosas.

Treine sua equipe

Treinar e preparar os funcionários é fundamental não apenas para a implementação do Inside Sales, mas para a inserção bem-sucedida de qualquer nova cultura na organização, principalmente pelo fato de ser uma tática que exige conhecimento sobre tecnologia e conceitos de marketing mais amplos.

Invista nas habilidades e aprimoramento de experiências dos profissionais que integram o time da sua empresa. Dessa forma, você terá vendedores e promotores trabalhando em conjunto para obter melhores resultados, captar novos clientes e elevar o índice de satisfação dos que já estão fidelizados à companhia.

Faça uma transição com sabedoria

Qualquer alteração em uma rotina já estabelecida gera atritos e impactos, não é verdade? Portanto, mudar o modelo tradicional para uma estratégia de Inside Sales é algo que pode causar problemas, caso o processo seja realizado de maneira brusca. Ou seja, de uma hora para a outra.

Respeite o tempo dos seus colaboradores durante a transição, alterando procedimentos e implementando novos conceitos aos poucos. As metas de vendas devem ser batidas de qualquer forma, mas falhar nesse ponto pode gerar efeitos opostos aos desejados.

Defina métricas de desempenho para as equipes de marketing e vendas

Como citamos no tópico anterior, para que os times de marketing e vendas consigam trabalhar alinhados, é necessário definir o que se espera de ambos. Por isso, KPIs e indicadores de desempenho podem ser a melhor forma de acompanhar e mensurar os resultados.

A equipe de vendas deve estar inteirada a respeito dos planos da equipe de marketing e vice-versa, para que ambas possam se ajudar e lutar pelos mesmos objetivos, potencializando de forma significativa os índices de captação de clientes e concretização de vendas da empresa.

Conheça o mercado

Para finalizar este artigo, não poderíamos deixar de citar a importância que o conhecimento aprofundado a respeito do mercado tem em um processo de implementação de Inside Sales no empreendimento.

Conhecer detalhadamente o público-alvo da empresa é apenas uma das formas de obter as informações necessárias a fim de atrair novos consumidores, fechar vendas e garantir que eles voltem a comprar no futuro. No entanto, é preciso lembrar que as pesquisas de persona devem ser feitas e atualizadas com frequência.

Conheça os hábitos dos clientes potenciais, os melhores horários para se comunicar com eles, seus anseios, desafios que enfrentam no dia a dia, suas profissões e até mesmo o que fazem durante o lazer.

Por fim, uma dica importante é ir além de conhecer os compradores potenciais e manter a equipe de olhos nos concorrentes. Quais ações têm usado para gerar vendas? Quais são seus pontos fortes e fracos? Por que mudaram suas estratégias? E assim por diante.

Uma equipe de Inside Sales forte, eficiente e preparada para lidar com o mercado deve se manter atenta a todos os detalhes ao seu redor, seja do público-alvo, seja dos concorrentes.

Agora, que você já sabe o que é Inside Sales e como implementar essa estratégia na sua empresa, não deixe de assinar nossa newsletter para acompanhar todas as postagens do blog!