Para construir uma estratégia de vendas infalível, é necessário compreender como as pessoas tomam as decisões para adquirir produtos ou serviços. Entender a jornada de compra do cliente auxilia a definir e a produzir os conteúdos que são utilizados na nutrição dos leads.

Nesse post, você vai saber mais sobre o conceito de jornada do consumidor e o seu uso em campanhas de marketing digital. Vamos lá?

O que é a jornada do consumidor?

A jornada do consumidor, também conhecida como jornada de compra ou funil de vendas, se refere às etapas que um potencial cliente percorre até efetuar a compra.

É importante identificar em qual fase de compra o consumidor se encontra, para oferecer a ele conteúdo relevante (ou seja: aquelas informações que atendam realmente suas necessidades).

O processo de compra abrange quatro etapas, que são esclarecidas a seguir:

Etapa 1: Aprendizado e descoberta

Nessa fase, o consumidor ainda não descobriu que tem um problema ou uma necessidade para ser atendida.

Assim, o objetivo da empresa deve ser capturar a atenção do público-alvo, fornecendo conteúdos que despertem o interesse por determinado assunto.

Em seguida, deve-se fazer o consumidor perceber que tem uma oportunidade de negócio ou um problema que pode ser solucionado pela empresa.

Etapa 2: Reconhecimento do problema

Ao identificar a oportunidade de negócio ou o problema que precisa ser atendido, o consumidor começa a procurar mais informações sobre isso.

Os conteúdos oferecidos pela empresa nesse momento devem ser aqueles que fazem com que o leitor sinta a necessidade de pesquisar possíveis soluções para o problema que ele acabou de reconhecer.

Etapa 3: Consideração da solução

Nessa etapa, o comprador já mapeou as saídas para o seu problema e começa a analisar qual seria a melhor solução. Ele precisa associar o seu produto ou serviço à solução mais adequada para o problema.

É preciso criar no potencial cliente um senso de urgência, para que ele não deixe para resolver o problema depois.

Etapa 4: Decisão de compra

Essa é a última etapa da jornada. Nela, o consumidor toma, enfim, sua decisão de compra.

O momento é de convencer o cliente que o produto ou serviço da sua empresa é a melhor alternativa no mercado. Para isso, é fundamental ressaltar todos os diferenciais competitivos e benefícios que você oferece em comparação com os concorrentes.

Como a jornada do consumidor funciona?

Identificação das etapas

Identificar em qual etapa da jornada do consumidor cada cliente está serve para que você organize suas ações de marketing e maximize o sucesso das vendas. Assim, deve-se induzir os leads a avançar nos estágios do funil de venda até chegarem à decisão de compra.

Para detectar em qual etapa da jornada de compra os leads estão, pode-se analisar o histórico de conteúdos que já foram baixados, quais e-mails já foram clicados, etc.

Uma maneira de fazer com que os leads avancem no funil de vendas é selecionar materiais para servir como iscas.  A partir do momento em que os leads que estão no topo do funil de vendas fazem o download de um e-book, por exemplo, eles já estão aptos a receber conteúdos da próxima etapa.

Definição das personas

Mas como saber quais informações são mais relevantes em cada estágio? Primeiramente, é preciso fazer a definição das personas do negócio para que se possa ter um perfil das necessidades e dos interesses específicos do público-alvo.

A partir do perfil das personas, criam-se hipóteses de quais conteúdos são mais adequados para oferecer em cada estágio da jornada do consumidor. Ao verificar se as hipóteses elaboradas estão corretas ou não, é recomendável fazer entrevistas com os clientes sobre a efetividade e a relevância dos conteúdos para que avancem no processo de compra.

Os questionamentos devem ser elaborados sobre cada uma das quatro etapas da jornada do consumidor.

Levantamento de informações

É interessante fazer um levantamento de questões como: quais redes sociais a persona acompanha (Facebook, Twitter, Instagram, etc.); quais conteúdos foram mais determinantes para o cliente ter optado pelos produtos da empresa; quais materiais disponibilizados foram realmente úteis; entre outras.

Após realizar as entrevistas, organize as informações e avalie o que pode ser aprimorado nos conteúdos que estão sendo produzidos para a nutrição dos leads. Agindo dessa maneira, você pode oferecer aquilo que seus potenciais clientes precisam para concluir o processo de compra optando pela solução fornecida por sua empresa.

Quais as vantagens de usar a jornada de compra do cliente na estratégia de marketing digital?

A maioria das empresas lida com os clientes somente durante a etapa de decisão de compra. No entanto, grande parte dos potenciais clientes se encontra nos estágios iniciais da jornada do consumidor. Ou seja: eles ainda não sabem bem sobre seus problemas e muito menos como resolvê-los.

Nesse contexto, utilizar o marketing de conteúdo alinhado com os estágios de compra dos leads é uma estratégia que pode possibilitar que a empresa aumente bastante a captação de clientes e o sucesso nas vendas.

Além disso, fazer o inbound marketing pode ser um diferencial competitivo para que os consumidores entendam que os produtos e serviços da sua empresa, e não os dos concorrentes, são as melhores escolhas para satisfazer suas necessidades.

Pós-venda

Após a jornada de compra, é importante trabalhar o pós-venda, a fim de conseguir a retenção dos clientes e também conquistar novas compras.

Sabe-se que manter um cliente é muito mais fácil e barato do que conquistar novos consumidores. Não deixe, então, de elaborar ações de marketing para o momento de pós-venda.

Nesse post, verificamos que, ao efetuar uma compra, o consumidor passa por etapas de aprendizado e descoberta de um incômodo, reconhecimento do problema, consideração das possíveis soluções e decisão de compra do produto ou serviço que vai atender suas necessidades.

Ter conhecimento dessa jornada de compra e levá-la em consideração no processo de nutrição de leads pode melhorar efetivamente o sucesso das vendas de sua empresa.

Agora que você já aprendeu sobre a jornada do consumidor e as vantagens de utilizá-la nas ações de marketing, assine a newsletter do nosso blog e receba mais informações relevantes para o seu negócio!