Os investimentos em marketing digital são muito voltados para dois tipos de conversão: captura de novos leads e efetivação de vendas.

Correlacionados, esses dois momentos da jornada de compra do cliente são complementares, fazendo com que o sucesso das empresas esteja nas mãos de uma boa estratégia de nutrição de leads.

Mas como é feita essa nutrição capaz de levar leads até o momento da compra? Como garantir que os leads que conquistei são qualificados, interessados e realmente vão converter?

Para responder a essas duas perguntas, é preciso entender dois conceitos: o que é fluxo de nutrição e o que é jornada de compra.

O que é um fluxo de nutrição?

Fluxo de nutrição é uma estratégia de conteúdo voltada para os interesses do seu potencial cliente. Nele, são criados vários materiais interessantes, como blog posts e conteúdos ricos que serão ofertados de acordo com o momento da jornada de compra que seu cliente está.

Esses materiais serão responsáveis por fazer esse lead caminhar dentro do funil de vendas, até o momento da realização da compra propriamente dita.

Um fluxo de nutrição também pode ser utilizado em estratégias de fidelização para atuais clientes, em que trabalhamos conteúdos de relacionamento para garantir a melhor experiência do cliente com o serviço ou produto comprado.

O que é jornada de compra?

Um outro conceito importantíssimo é entender o que é a jornada de compra. Pense no seu cliente e me diga: qual é o caminho que ele percorre do momento que descobre a necessidade de um determinado produto seu até a efetivação da compra?

As empresas de sucesso precisam entender como esse caminho funciona, por onde o cliente passa e quais os possíveis gargalos durante esse momento de descoberta da necessidade até a decisão de compra.

Fluxo de nutrição x e-mail marketing: qual é a diferença?

O fluxo de nutrição e o e-mail marketing são estratégias diferentes, que muitas vezes acabam se confundindo. O fluxo de nutrição normalmente é automatizado e trabalha conteúdos com base nos interesses apresentados pelo seu cliente.

Por exemplo, se o seu prospect fez o download de um e-book ou assistiu a um webinar sobre alimentação saudável, sabemos que esse é um tópico de seu interesse. Com isso, o fluxo de nutrição trabalhará para levar conteúdos relevantes sobre o tema até que esse lead se transforme em um cliente.

Já o e-mail marketing tem um caráter mais informativo. Ele pode ser utilizado para enviar promoções, divulgar a newsletter do blog ou até mesmo ser usado como SAC.

As duas estratégias são distintas, porém complementares e muito importantes para o seu negócio.

Quais são os benefícios de um fluxo de nutrição?

Depois de entender tudo isso, você provavelmente deve estar se perguntando quais são os benefícios de investir em um fluxo de nutrição.

O mercado mudou bastante e, hoje, é muito comum encontrarmos vários concorrentes novos todos os dias. O que acontece é que, se não trabalharmos corretamente, podemos perder alguns prospects valiosos para o nosso negócio.

Por isso, o fluxo de nutrição é tão importante. Quando já temos o e-mail desse possível cliente, precisamos cuidar muito bem dele para garantir que ele se apaixone pela nossa marca e se veja como um cliente do nosso negócio.

O fluxo de nutrição, nesse sentido, trabalha das seguintes formas:

  • ajudando a aumentar a cartela de clientes a um baixo custo;

  • nutrindo possíveis clientes com informações relevantes sobre seus interesses;

  • criando uma relação de confiança com o cliente/prospect;

  • ajudando a entender os interesses dos seus possíveis clientes;

  • ajudando a entender os hábitos de leitura e consumo de conteúdo dos seus prospects;

  • fazendo uma manutenção na base de clientes existente.

Como criar um fluxo de nutrição de sucesso?

O segredo do sucesso em estratégias de marketing de conteúdo e inbound marketing é a criação de um fluxo de nutrição matador! Por isso, acompanhe o passo a passo que preparamos:

1. Segmente sua base de leads

Segmentar a base de leads é o primeiro passo para conseguir fazer um fluxo de nutrição de sucesso. Nesse momento, é preciso separar seus leads pelos interesses que eles apresentaram ao longo do processo de captação.

Como você os conquistou? Por meio de qual tipo de conteúdo você conseguiu esses e-mails? Qual a temática que eles mais consomem? Saber tudo isso é fundamental para conseguir elaborar e-mails realmente relevantes.

2. Defina um caminho

Definir o caminho também é muito importante, mas não existe um modelo propriamente dito que realmente dará resultados.

Como cada negócio tem sua especificidade, você precisa entender como funciona a jornada de compra do seu cliente e que tipo de caminho você pode criar para levar essa pessoa até o momento da compra. Analise o seu cliente e descubra como você pode ajudá-lo a resolver o problema que apresenta.

3. Aprenda a categorizar seus leads

Outro ponto fundamental é aprender a categorizar os leads. Com essa técnica, você entenderá quais são os leads que ainda estão frios, os que estão na metade do caminho e os que já estão prontos para a abordagem de vendas.

4. Seja pessoal — ninguém quer conversar com um robô!

Ser pessoal é uma das premissas de um bom fluxo de nutrição. Apesar de automatizado, a ideia é garantir que o usuário se lembre que existe alguém do outro lado que está preocupado com as necessidades e interesses que ele nutre.

Por isso, é fundamental agir com pessoalidade durante os envios. Assine com o seu nome, chame para conversar, tenha uma linguagem semelhante a um diálogo face a face. Isso ajuda a criar uma maior proximidade entre empresa e cliente.

5. Gere confiança e empatia

Um dos maiores benefícios do fluxo de nutrição é a criação de confiança e empatia com os possíveis clientes. Nesse contexto, é preciso criar uma relação de suporte junto ao leitor: oferecendo ajuda, conteúdos relevantes, se mostrando preocupado e interessado nos problemas que ele enfrenta e precisa resolver.

6. Tenha sempre conteúdo de suporte!

Antes de começar o seu fluxo de nutrição, é fundamental que você tenha material suficiente para tocar as ações. Nesse momento, é preciso ter blog posts, e-books, webinars planejados, infográficos e outros tipos de material de troca que podem ser oferecidos para os seus prospects.

Seguindo essas dicas, você conseguirá criar um fluxo de nutrição matador para converter muito mais leads em clientes fiéis do seu negócio.

E se você gostou do post de hoje, veja também 3 dicas para gerar leads qualificados de verdade!