Há diversas empresas que optam pela venda por parceiros. As explicações para essa escolha são diversas como: expandir o número de vendedores, aumentar o campo de atuação e elevar os resultados em geral. 

Porém, muitas vezes, esse processo se mostra complexo na prática, o que exige uma série de habilidades para que ele possa acontecer de maneira satisfatória. Vale registrar os diversos tipos de vendas por parceiros, como franquias, revendas, distribuidores e vendedores autônomos. Para mostrar como ter sucesso nessa empreitada, listamos uma sequência de passos que precisam ser seguidos rumo à obtenção de bons resultados. 

1. Fazer uma escolha adequada 

A escolha adequada não é tão simples quanto parece. Muitas vezes, os resultados que os possíveis parceiros obtiveram em experiências com outras empresas impressionam, porém isso não quer dizer que será do mesmo jeito com o seu negócio. 

Cada produto ou serviço tem as suas especificidades, o que influencia diretamente a forma como as vendas devem ser feitas. É necessário também verificar se o seu público-alvo é similar ao do parceiro. Caso não seja, há muitas chances de o projeto fracassar. Dicas importantes para isso são conhecer bem a estrutura da empresa parceira e fazer pequenos testes antes de fechar a parceria de vez. 

2. Focar em um bom networking

Para encontrar bons parceiros, é essencial ter um bom networking. Quando falamos em um networking de sucesso, falamos em algo que vai muito além de distribuir cartões de visitas e prospectar alguns contatos. 

É preciso ter mente que ele não é uma ferramenta extra do negócio e sim parte essencial dele. O foco principal deve ser encontrar parceiros que compartilhem os mesmos interesses da sua empresa, incluindo aqui questões como missão, valores e forma de atuação. A partir disso, se constrói uma rede de relacionamentos mais sólida. Com essa rede, é possível criar um modelo de atuação compartilhado, o que é fundamental para gerar bons resultados.  

E esses resultados podem se perpetuar com o networking fazendo parte da cultura da empresa. Diversas organizações e pessoas focam o networking somente quando precisam de determinados resultados, o que é um grande erro, já que, quanto antes ele for feito, mais sólido será. 

3. Deixar claro os seus objetivos

Para criar uma boa parceria, é essencial deixar claro quais são os seus objetivos. Assim, fica mais fácil para o parceiro entender o que deve ser feito, evitando assim muitas dúvidas, confusões e ações que não condizem com o que a empresa está buscando. Alguns pontos que valem a pena ser mencionados nesse cenário são: 

  • criar metas gerais e específicas;
  • definir os mecanismos para a tomada de decisões;
  • encontrar os meios de divulgação corretos;
  • ter uma divisão de lucros bem definida;
  • deixar claro os meios de dissolver a parceria.   

Se esses pontos não estiverem alinhados, fica complicado ter uma boa parceria. Além disso, podem até haver problemas jurídicos, como no caso da dissolução da parceria e da divisão de lucros.

4. Reavaliar a parceria periodicamente

Uma parceria deve ser avaliada de tempos em tempos. É importante ter métricas que mostrem claramente se os resultados estão sendo os esperados e, caso não sejam, o que deve ser feito para apresentar as devidas melhorias. 

As melhorias podem ser tanto em relação à manutenção da parceria como até a troca dos parceiros. Dentre os pontos que incluem essa reavaliação está o desempenho do parceiro, especialmente em relação ao histórico dele. Quando um bom parceiro apresenta resultados abaixo do que normalmente alcança, é fundamental investigar o que está acontecendo. 

As explicações podem ser diversas: falta de prioridade, mudança de foco, problemas na economia local, estratégias de divulgação erradas, entre outras. Nessas ocasiões, o ideal é chamar o parceiro para reavaliarem juntos a parceria e tomarem as decisões mais acertadas. 

5. Prezar por um bom relacionamento 

Bons relacionamentos constroem grandes resultados. Quanto mais o parceiro enxergar isso, mais motivado ele estará para vender e naturalmente isso vai aumentar as vendas.

Uma outra dica importante quando se fala em vendas por parceiros é dar voz a eles para dizerem como está sendo essa parceria na prática e no cenário específico que eles exploram. Como eles estão na linha de frente e, muitas vezes, em regiões diferentes da sua, é interessante que haja essa troca de experiências. 

Essas informações são importantes para todos, afinal, quando se obtém esse tipo de feedback, é possível criar estratégias mais assertivas, rever pontos específicos delas e focar soluções mais adequadas para cada caso. O parceiro também fica feliz em ver que as suas opiniões e sugestões são levadas em conta, o que contribui para a construção de um relacionamento sólido e que pode se estender por um longo prazo. 

6. Ter meios de comunicação eficientes 

Já que falamos ser primordial ter um bom relacionamento, é preciso citar a importância que a definição dos meios de comunicação corretos tem para cumprir esse propósito. De nada adianta definir objetivos e metas se no dia a dia a comunicação é falha. 

Com a tecnologia como aliada, essa missão ficou facilitada, tanto para trocas de informações mais rápidas — por exemplo, via WhatsApp — quanto para o compartilhamento de informações mais completas, o que pode ser feito via softwares. 

Esses recursos ajudam a entender melhor o andamento das atividades e até mesmo a ser mais rápido ao apresentar as soluções necessárias para determinadas demandas. Há também uma grande contribuição para um fator imprescindível em qualquer parceria de sucesso, que é a organização. Ao ter dados organizados, tudo fica mais prático, o que ajuda a otimizar processos e a reduzir os custos de tempo e dinheiro. 

Com esses passos, você já sabe como criar boas parcerias e, dessa forma, melhorar os seus números. Investir na venda por parceiros é uma excelente maneira de expandir o seu negócio e assim multiplicar resultados. Com essa prática consolidada, o processo de escolha de parceiros ficará facilitado porque muitos interessados verão a sua empresa como referência e irão até ela para propor uma parceria. 

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